პანდემიის შემდგომი მელამინის ჭურჭლის შესყიდვის ტენდენციები: თეთრი დოკუმენტი B2B მყიდველის მოთხოვნის კვლევის შესახებ

COVID-19 პანდემიამ გლობალური კვების ინდუსტრია შეცვალა, ოპერაციული მოდელებიდან მიწოდების ჯაჭვის პრიორიტეტებამდე - და მელამინის ჭურჭლის შესყიდვა, რომელიც B2B კვების ოპერაციების ქვაკუთხედია, გამონაკლისი არ იყო. როდესაც ინდუსტრია პანდემიის შემდგომ ეპოქაში (2023–2024) შევიდა, მელამინის ჭურჭლის B2B მყიდველებმა, მათ შორის ქსელურმა რესტორნებმა, კორპორატიულმა კაფეტერიებმა, სტუმართმოყვარეობის ჯგუფებმა და ინსტიტუციონალურმა კვების პროვაიდერებმა, ყურადღება მოკლევადიანი კრიზისების მართვიდან გრძელვადიან მდგრადობაზე, უსაფრთხოებასა და ხარჯების ოპტიმიზაციაზე გადაიტანეს.

ამ ცვალებადი საჭიროებების დასაფიქსირებლად, ჩვენმა გუნდმა ჩაატარა ექვსთვიანი კვლევითი კვლევა (2024 წლის იანვარი-ივნისი), რომელშიც მონაწილეობდა 327 B2B მყიდველი ჩრდილოეთ ამერიკაში, ევროპასა და აზიაში. კვლევა მოიცავდა გამოკითხვებს, სიღრმისეულ ინტერვიუებს და შესყიდვების მონაცემთა ანალიზს, რომლის მიზანი იყო პანდემიის შემდგომ მელამინის ჭურჭლის შესყიდვაში ძირითადი ტენდენციების, პრობლემური საკითხებისა და გადაწყვეტილების მიღების კრიტერიუმების იდენტიფიცირება. ეს დოკუმენტი წარმოადგენს ძირითად დასკვნებს, რომლებიც გვთავაზობს პრაქტიკულ ინფორმაციას როგორც მომწოდებლებისთვის, ასევე დისტრიბუტორებისთვის და მყიდველებისთვის.

1. კვლევის ფონი: რატომ არის მნიშვნელოვანი პანდემიის შემდგომი მელამინის ჭურჭლის შესყიდვა

პანდემიამდე, მელამინის ჭურჭლის B2B შესყიდვას ძირითადად სამი ფაქტორი განაპირობებდა: ღირებულება, გამძლეობა და ბრენდის იდენტობასთან ესთეტიკური შესაბამისობა. თუმცა, პანდემიამ გადაუდებელი პრიორიტეტები წამოაყენა, კერძოდ, ჰიგიენის დაცვა, მიწოდების ჯაჭვის სტაბილურობა და მოქნილობა ცვალებად მოთხოვნასთან ადაპტაციისთვის (მაგ., უეცარი გადასვლა ადგილზე მირთმევიდან გატანის სერვისზე).

შეზღუდვების მოხსნის შემდეგ, მყიდველებმა არ მიატოვეს ეს ახალი პრიორიტეტები; ამის ნაცვლად, მათ ისინი ინტეგრირეს გრძელვადიან შესყიდვების სტრატეგიებში. მაგალითად, გამოკითხულთა 78%-მა აღნიშნა, რომ „ჰიგიენასთან დაკავშირებული სერტიფიკატები“, რომელიც კრიზისის ეპოქის მოთხოვნად იქცა, ახლა მომწოდებლის შერჩევისთვის უცვლელ საბაზისო კრიტერიუმს წარმოადგენს - პანდემიამდელ 32%-თან შედარებით. ეს ცვლილება ასახავს ინდუსტრიის უფრო ფართო აზროვნებას: პანდემიის შემდგომი შესყიდვები აღარ არის მხოლოდ „პროდუქტების მოძიება“, არამედ „სანდოობის მოძიება“.

კვლევის ნიმუში, რომელიც მოიცავდა 156 ქსელური რესტორნის ოპერატორს (47.7%), 89 სტუმართმოყვარეობის ჯგუფს (27.2%), 53 კორპორატიული კაფეტერიის მენეჯერს (16.2%) და 29 ინსტიტუციონალურ კვების კომპანიას (8.9%), წარმოადგენს B2B მოთხოვნის ჯვარედინ სურათს. ყველა მონაწილე მართავს მელამინის ჭურჭლის წლიურ შესყიდვის ბიუჯეტს 50,000-დან 2 მილიონამდე, რაც უზრუნველყოფს, რომ შედეგები ასახავს მასშტაბირებად, ინდუსტრიისთვის შესაბამის ტენდენციებს.

2. პანდემიის შემდგომი შესყიდვების ძირითადი ტენდენციები: მონაცემებზე დაფუძნებული ინფორმაცია

2.1 ტენდენცია 1: უსაფრთხოება და შესაბამისობა პირველ ადგილზეა - სერტიფიკატები აღარ ექვემდებარება მოლაპარაკებას

პანდემიის შემდგომ პერიოდში, B2B მყიდველებმა უსაფრთხოება „პრეფერენციიდან“ „მანდატამდე“ აწიეს. კვლევის თანახმად, მყიდველთა 91% ამჟამად მომწოდებლებისგან მელამინის ჭურჭლის მესამე მხარის სერტიფიკატების მიწოდებას მოითხოვს, პანდემიამდელ 54%-თან შედარებით. ყველაზე მოთხოვნადი სერტიფიკატებია:

FDA 21 CFR ნაწილი 177.1460: საკვებთან კონტაქტის უსაფრთხოებისთვის (საჭიროა ჩრდილოეთ ამერიკელი მყიდველების 88%-ის მიერ).

LFGB (გერმანია): ევროპული ბაზრებისთვის (სავალდებულოა ევროკავშირში მცხოვრები რესპონდენტების 92%-ისთვის).

SGS-ის საკვების ხარისხის ტესტირება: გლობალური საორიენტაციო ტესტი, რომელსაც მრავალრეგიონიანი მყიდველების 76% ითხოვს.

მაღალი ტემპერატურისადმი მდგრადობის სერტიფიკატი: კრიტიკულად მნიშვნელოვანია პანდემიის შემდგომი სანიტარიული პრაქტიკისთვის (მაგ., კომერციული ჭურჭლის სარეცხი მანქანები, რომლებიც მუშაობენ 85°C+ ტემპერატურაზე), რაც ქსელური რესტორნების მყიდველების 83%-ს მოეთხოვება.

შემთხვევის მაგალითი: აშშ-ში დაფუძნებულმა სწრაფი კვების ქსელმა, რომელსაც 200-ზე მეტი ლოკაცია აქვს, განაცხადა, რომ 2023 წელს სამი გრძელვადიანი მომწოდებელი შეცვალა, რადგან მათ არ განაახლეს მაღალი ტემპერატურისადმი მდგრადობის სერტიფიკატები. „პანდემიის შემდეგ, ჩვენი სადეზინფექციო პროტოკოლები უფრო მკაცრი გახდა - ჩვენ არ შეგვიძლია რისკოთ ჭურჭლის დეფორმაცია ან ქიმიკატების გაჟონვა“, - თქვა ქსელის შესყიდვების დირექტორმა. „სერტიფიკატები აღარ არის მხოლოდ დოკუმენტაცია; ისინი იმის დასტურია, რომ ჩვენ ვიცავთ მომხმარებლებს“.

2.2 ტენდენცია 2: ხარჯების ოპტიმიზაცია - გამძლეობა „დაბალ ფასზე“

მიუხედავად იმისა, რომ ღირებულება კვლავ მნიშვნელოვანია, მყიდველები ამჟამად უპირატესობას ანიჭებენ საკუთრების მთლიან ღირებულებას (TCO) წინასწარი ფასის ნაცვლად - ცვლილება განპირობებულია პანდემიის ეპოქის ბიუჯეტის ზეწოლით. კვლევამ აჩვენა, რომ მყიდველების 73% მზადაა გადაიხადოს 10–15%-იანი პრემია მელამინის ჭურჭელში, რომელსაც აქვს დადასტურებული გამძლეობა (მაგ., 10,000+ გამოყენების ციკლი), პანდემიამდელ 41%-თან შედარებით. ეს იმიტომ ხდება, რომ უფრო გამძლე პროდუქტები ამცირებს ჩანაცვლების სიხშირეს და ლოჯისტიკურ ხარჯებს (მაგ., ნაკლები გადაზიდვები, ნაკლები ნარჩენები).

გამოკითხვის რესპონდენტების მონაცემები ამას ადასტურებს: მყიდველებმა, რომლებიც მაღალი გამძლეობის მელამინზე გადავიდნენ, განაცხადეს, რომ სუფრის ჭურჭლის შესყიდვის წლიური ხარჯები 22%-ით შემცირდა, მიუხედავად იმისა, რომ წინასწარი ფასი უფრო მაღალი იყო. გამძლეობის ძირითადი მაჩვენებლები, რომლებიც ამჟამად გავლენას ახდენს შესყიდვებზე, მოიცავს:

დარტყმისადმი მდგრადობა (ტესტირებულია ბეტონზე 1.2 მეტრის სიმაღლიდან ვარდნის ტესტებით).

ნაკაწრებისადმი მდგრადობა (გაზომილია ASTM D7027 სტანდარტებით).

მჟავე საკვებისგან (მაგ., ტომატის სოუსი, ციტრუსი) ლაქებისადმი მდგრადობა.

შემთხვევის მაგალითი: 35 სასტუმროსგან შემდგარი ევროპული სტუმართმოყვარეობის ჯგუფი 2024 წელს გამძლე მელამინის ხაზზე გადავიდა. მიუხედავად იმისა, რომ საწყისი ღირებულება 12%-ით მეტი იყო, ჯგუფის კვარტალური ჩანაცვლების მაჩვენებელი 18%-დან 5%-მდე შემცირდა, რამაც წლიური ხარჯები 48,000 აშშ დოლარით შეამცირა. „ადრე ყველაზე იაფ თეფშებს ვეძებდით, მაგრამ მუდმივი ჩანაცვლება ჩვენს ბიუჯეტს აზიანებდა“, - თქვა ჯგუფის მიწოდების ჯაჭვის მენეჯერმა. „ახლა ჩვენ ვიანგარიშებთ საერთო ღირებულების კოეფიციენტს (TCO) და გამძლეობა ყოველთვის იმარჯვებს“.

2.3 ტენდენცია 3: მიწოდების ჯაჭვის მდგრადობა - ლოკალიზაცია + დივერსიფიკაცია

პანდემიამ გლობალური მიწოდების ჯაჭვების დაუცველობა გამოავლინა (მაგ., პორტების შეფერხებები, მასალების დეფიციტი), რამაც B2B მყიდველებს მელამინის ჭურჭლის შესყიდვაში მდგრადობის პრიორიტეტად აქცევა აიძულა. დომინირებს ორი სტრატეგია:

ლოკალიზაცია: მყიდველების 68%-მა გაზარდა ადგილობრივი/რეგიონული მომწოდებლების წილი (განისაზღვრება, როგორც მათი ოპერაციიდან 1000 კმ-ის რადიუსში), რათა შეემცირებინა მიწოდების ვადები. მაგალითად, ჩრდილოეთ ამერიკელი მყიდველები ამჟამად მელამინის ჭურჭლის 45%-ს აშშ-ის/მექსიკის მომწოდებლებისგან იღებენ, რაც პანდემიამდელ 28%-თან შედარებით მეტია.

მომწოდებლების დივერსიფიკაცია: მყიდველების 79% ამჟამად მელამინის 3-ზე მეტ მომწოდებელთან თანამშრომლობს (პანდემიამდელ 2-თან შედარებით), რათა თავიდან აიცილონ შეფერხებები, თუ ერთ-ერთ მომწოდებელს შეფერხებები ან დეფიციტი შეექმნება.

აღსანიშნავია, რომ ლოკალიზაცია არ ნიშნავს გლობალური მომწოდებლების სრულ მიტოვებას — მრავალრეგიონიანი მყიდველების 42% იყენებს „ჰიბრიდულ მოდელს“: ადგილობრივი მომწოდებლები რეგულარული მარაგისთვის და გლობალური მომწოდებლები სპეციალიზებული პროდუქტებისთვის (მაგ., ინდივიდუალურად დაბეჭდილი ჭურჭელი).

შემთხვევის მაგალითი: აზიური ქსელური რესტორანი, რომელსაც 150 ლოკაცია აქვს ჩინეთსა და სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიაში, 2023 წელს ჰიბრიდულ სტრატეგიას იყენებს. ის სტანდარტული მელამინის თასების/თეფშების 60%-ს ადგილობრივი ჩინელი მომწოდებლებისგან იღებს (მოწოდების ვადა 3-5 დღე), ხოლო ბრენდირებული უჯრების 40%-ს იაპონელი მომწოდებლისგან (მოწოდების ვადა 2-3 კვირა). „2023 წელს შანხაიში პორტში გამართული გაფიცვების დროს მარაგი არ გამოგველია, რადგან ადგილობრივი სარეზერვო კომპანიები გვყავდა“, - თქვა ქსელის შესყიდვების ხელმძღვანელმა. „დივერსიფიკაცია დამატებითი სამუშაო არ არის - ეს დაზღვევაა“.

2.4 ტენდენცია 4: ბრენდის დიფერენციაციისთვის პერსონალიზაცია - „ერთი ზომის ყველასთვის“ მიღმა

რადგანაც რესტორნების მომხმარებელთა რაოდენობა იზრდება, B2B მყიდველები ბრენდის იდენტობის გასაძლიერებლად მელამინის ჭურჭელს იყენებენ - ტენდენცია, რომელიც პანდემიის შემდგომმა კონკურენციამ დააჩქარა. კვლევამ აჩვენა, რომ ქსელური რესტორნების მყიდველების 65% ამჟამად მელამინის ინდივიდუალურ ჭურჭელს (მაგ., ბრენდის ფერები, ლოგოები, უნიკალური ფორმები) ითხოვს, რაც პანდემიამდელ 38%-თან შედარებით მეტია.

პერსონალიზაციის ძირითადი მოთხოვნები მოიცავს:

ფერების შეხამება: მყიდველების 81% მომწოდებლებისგან Pantone-ის ბრენდის ფერების შეხამებას მოითხოვს.

მინიმალისტური ლოგოები: 72% უპირატესობას ანიჭებს დახვეწილ, ჭურჭლის სარეცხ მანქანაში გასარეცხ ლოგოს (აშრევების ან გახუნების თავიდან ასაცილებლად).

სივრცის დამზოგავი დიზაინები: სამზარეულოში შენახვის ოპტიმიზაციისთვის, ყოველდღიური სასადილო ქსელების 67% ითხოვს ერთმანეთზე დასაწყობ ან ჩასაშენებელ სუფრის ჭურჭელს.

მომწოდებლები, რომლებიც სწრაფ პერსონალიზაციას სთავაზობენ (მაგ., 2-3 კვირიანი მიწოდების ვადა 4-6 კვირის წინააღმდეგ), კონკურენტულ უპირატესობას იძენენ. მყიდველების 59%-მა განაცხადა, რომ ისინი მომწოდებლებს შეცვლიდნენ ინდივიდუალური შეკვეთების უფრო სწრაფად შესრულების მიზნით.

3. B2B მყიდველებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი პრობლემები (და მათი გადაჭრის გზები)

მიუხედავად იმისა, რომ ტენდენციები შესაძლებლობებს ხაზს უსვამს, კვლევამ ასევე გამოავლინა პანდემიის შემდგომ პერიოდში შესყიდვებში სამი მუდმივი პრობლემა:

3.1 მტკივნეული საკითხი 1: უსაფრთხოების, გამძლეობისა და ღირებულების დაბალანსება

მყიდველთა 45%-მა განაცხადა, რომ უჭირთ ისეთი მომწოდებლების პოვნა, რომლებიც აკმაყოფილებენ სამივე კრიტერიუმს - უსაფრთხოებას, გამძლეობას და ეკონომიურობას. გადაწყვეტა: მყიდველები სულ უფრო ხშირად იყენებენ „მომწოდებლების შეფასების ბარათებს“, რომლებიც აწონ-დაწონიან თითოეულ ფაქტორს (მაგ., უსაფრთხოება 40%, გამძლეობა 35%, ღირებულება 25%), რათა ობიექტურად შეადარონ ვარიანტები. მომწოდებლებს შეუძლიათ გამოირჩეოდნენ გამჭვირვალე TCO კალკულატორების მიწოდებით (მაგ., „ეს თეფში წინასწარ 1.20 ღირს, მაგრამ წელიწადში 0.80 ზოგავს ჩანაცვლებაში“).

3.2 მტკივნეული პუნქტი 2: მომწოდებლის ხარისხის შეუსაბამობა

მყიდველთა 38%-მა აღნიშნა, რომ ზოგიერთი მომწოდებელი „ზედმეტად ბევრ დაპირებას იძლევა და არასაკმარისს ასრულებს“ სერტიფიკატებთან ან გამძლეობასთან დაკავშირებით. გადაწყვეტა: მყიდველთა 62% ამჟამად ატარებს გადაზიდვამდელ ინსპექტირებას (PSI) მესამე მხარის აუდიტორების (მაგ., SGS, Intertek) მეშვეობით. მომწოდებლებს შეუძლიათ ნდობის მოპოვება დიდი შეკვეთებისთვის უფასო PSI-ის შეთავაზებით.

3.3 მტკივნეული პუნქტი 3: ნელი რეაგირება მოთხოვნის ცვლილებებზე

მყიდველების 32%-ს უჭირდა მომწოდებლების მიერ შეკვეთების სწრაფად კორექტირების შეუძლებლობა (მაგ., გატანის მოთხოვნის უეცარი ზრდა, რაც მეტ თასს მოითხოვდა). გამოსავალი: მყიდველები უპირატესობას ანიჭებენ მომწოდებლებს „მოქნილი MOQ-ებით (მინიმალური შეკვეთის რაოდენობა)“ (მაგ., 500 ერთეული 2000 ერთეულის წინააღმდეგ). მყიდველების 73%-მა განაცხადა, რომ მოქნილი MOQ მომწოდებლის „ტოპ 3“ შერჩევის ფაქტორია.

4. მომავლის პერსპექტივა: რა არის შემდეგი მელამინის ჭურჭლის შესყიდვისთვის?

2025 წლისთვის, სივრცეს ორი ახალი ტენდენცია ჩამოაყალიბებს:

ეკოლოგიურად სუფთა მელამინი: მყიდველების 58%-მა განაცხადა, რომ 2 წლის განმავლობაში ისინი უპირატესობას „მდგრად მელამინს“ მიანიჭებენ (მაგ., გადამუშავებული ფისით დამზადებულს, 100%-ით გადამუშავებადს). მომწოდებლები, რომლებიც ეკოლოგიურად სუფთა მასალებში ინვესტირებას განახორციელებენ, ბაზრის წილს ადრეულ ეტაპზევე დაიკავებენ.

ციფრული შესყიდვების ინსტრუმენტები: მყიდველების 64% გეგმავს B2B შესყიდვების პლატფორმების (მაგ., TablewarePro, ProcureHub) გამოყენებას შეკვეთების გამარტივებისთვის, გადაზიდვების თვალყურის დევნებისა და მომწოდებლებთან ურთიერთობების სამართავად. უპირატესობა მიენიჭებათ ციფრული ინტეგრაციის მქონე მომწოდებლებს (მაგ., შეკვეთების თვალყურის დევნებისთვის API წვდომა).

5. დასკვნა

პანდემიის შემდგომი მელამინის ჭურჭლის შესყიდვა „ახალი ნორმით“ განისაზღვრება: უსაფრთხოება და მდგრადობა უპირობოა, გამძლეობა ხარჯების ოპტიმიზაციას უწყობს ხელს, ხოლო პერსონალიზაცია ბრენდის დიფერენციაციას უწყობს ხელს. B2B მყიდველებისთვის წარმატება ამ პრიორიტეტების დაბალანსებასა და მომწოდებლებთან მოქნილი ურთიერთობების დამყარებაშია. მომწოდებლებისთვის შესაძლებლობა აშკარაა: ინვესტირება სერტიფიკატებში, სწრაფ პერსონალიზაციასა და გამჭვირვალე TCO შეტყობინებებში, რათა დააკმაყოფილოს ცვალებადი მოთხოვნა.

კვების მომსახურების ინდუსტრიის აღდგენისა და ზრდის პარალელურად, მელამინის ჭურჭელი ოპერაციების კრიტიკულ კომპონენტად დარჩება და შესყიდვების სტრატეგიები, რომლებიც ამ პოსტპანდემიურ ტენდენციებს შეესაბამება, გრძელვადიანი წარმატების გასაღები იქნება.