מגמות רכש כלי שולחן מלמין לאחר המגפה: מסמך עמדה על מחקר ביקוש קונים B2B

מגפת הקורונה עיצבה מחדש את תעשיית שירותי המזון העולמית, החל ממודלים תפעוליים ועד לסדרי עדיפויות בשרשרת האספקה ​​- ורכש כלי שולחן מלמין, אבן יסוד בפעילות שירותי מזון B2B, לא היה יוצא מן הכלל. עם כניסת התעשייה לעידן שלאחר המגיפה (2023–2024), קונים של כלי שולחן מלמין B2B - כולל מסעדות רשת, קפיטריות תאגידיות, קבוצות אירוח וספקי קייטרינג מוסדיים - העבירו את המיקוד שלהם מניהול משברים לטווח קצר לחוסן, בטיחות ואופטימיזציה של עלויות לטווח ארוך.

כדי ללכוד את הצרכים המתפתחים הללו, צוותנו ערך מחקר בן שישה חודשים (ינואר-יוני 2024) שכלל 327 קונים B2B ברחבי צפון אמריקה, אירופה ואסיה. המחקר כלל סקרים, ראיונות עומק וניתוח נתוני רכש, במטרה לזהות מגמות מרכזיות, נקודות כאב וקריטריונים לקבלת החלטות ברכש כלי שולחן מלמין לאחר מגפת הקורונה. מסמך זה מציג את הממצאים המרכזיים, ומציע תובנות מעשיות עבור ספקים, מפיצים וקונים כאחד.

1. רקע מחקרי: מדוע רכש פוסט-מגפה חשוב לכלי שולחן מלמין

לפני המגפה, רכש כלי שולחן מלמין B2B הונע בעיקר על ידי שלושה גורמים: עלות, עמידות והתאמה אסתטית לזהות המותג. עם זאת, המגפה הציגה סדרי עדיפויות דחופים - כלומר, עמידה בתקנות ההיגיינה, יציבות שרשרת האספקה ​​וגמישות להסתגל לביקוש משתנה (למשל, מעברים פתאומיים מארוחה במקום לאיסוף עצמי).

עם הסרת ההגבלות, הקונים לא נטשו את סדרי העדיפויות החדשים הללו; במקום זאת, הם שילבו אותם באסטרטגיות רכש ארוכות טווח. לדוגמה, 78% מהנשאלים בסקר ציינו כי "הסמכות הקשורות להיגיינה", שהפכו לדרישה מתקופת המשבר, משמשות כעת כבסיס בלתי ניתן למשא ומתן לבחירת ספקים - לעומת 32% בלבד לפני המגפה. שינוי זה משקף חשיבה רחבה יותר בתעשייה: רכש לאחר המגפה כבר אינו עוסק רק ב"מיקור מוצרים" אלא ב"אמינות מיקור".

מדגם המחקר, שכלל 156 מפעילי רשתות מסעדות (47.7%), 89 קבוצות אירוח (27.2%), 53 מנהלי קפיטריה תאגידית (16.2%) ו-29 קייטרינג מוסדי (8.9%), מספק חתך רוחב של ביקוש B2B. כל המשתתפים מנהלים תקציבי רכש שנתיים של כלי שולחן מלמין הנעים בין 50,000 ל-2 מיליון דולר, מה שמבטיח שהממצאים משקפים מגמות ניתנות להרחבה ורלוונטיות לתעשייה.

2. מגמות רכש מרכזיות לאחר המגפה: תובנות מבוססות נתונים

2.1 מגמה 1: בטיחות ותאימות במקום הראשון - אישורים הופכים ללא ניתנים למשא ומתן

לאחר המגפה, קונים עסקיים (B2B) העלו את רמת הבטיחות מ"העדפה" ל"חובה". המחקר מצא כי 91% מהקונים דורשים כעת מספקים לספק אישורים של צד שלישי לכלי שולחן ממלמין, בהשוואה ל-54% לפני המגפה. ההסמכות המבוקשות ביותר כוללות:

FDA 21 CFR חלק 177.1460: לבטיחות במגע עם מזון (נדרש על ידי 88% מהקונים בצפון אמריקה).

LFGB (גרמניה): לשווקים אירופיים (חובה עבור 92% מהנשאלים מהאיחוד האירופי).

בדיקות SGS לדירוג מזון: מדד עולמי, המבוקש על ידי 76% מהקונים מרובי אזורים.

הסמכת עמידות בטמפרטורה גבוהה: קריטית לנהלי חיטוי לאחר מגיפה (למשל, מדיחי כלים מסחריים הפועלים בטמפרטורה של 85°C+), נדרשת על ידי 83% מקוני רשתות המסעדות.

דוגמה למקרה: רשת חנויות מזדמנות מהירות בארה"ב עם למעלה מ-200 סניפים דיווחה על החלפת שלושה ספקים ותיקים בשנת 2023 משום שלא עדכנו את אישורי העמידות שלהם לטמפרטורות גבוהות. "לאחר המגיפה, פרוטוקולי החיטוי שלנו הפכו מחמירים יותר - אנחנו לא יכולים להסתכן בכך שכלי האוכל יתעוותו או יתדלפו כימיקלים", אמר מנהל הרכש של הרשת. "הסמכות הן כבר לא רק ניירת; הן הוכחה שאנחנו מגנים על הלקוחות."

2.2 מגמה 2: אופטימיזציה של עלויות - עמידות על פני "מחיר נמוך"

בעוד שהעלות נותרה חשובה, קונים נותרים כעת עדיפות לעלות הבעלות הכוללת (TCO) על פני המחיר הראשוני - שינוי המונע מלחצים תקציביים מתקופת המגיפה. המחקר מצא כי 73% מהקונים מוכנים לשלם פרמיה של 10-15% עבור כלי אוכל מלמין בעלי עמידות מוכחת (למשל, 10,000+ מחזורי שימוש), בהשוואה ל-41% לפני המגיפה. הסיבה לכך היא שמוצרים עמידים יותר מפחיתים את תדירות ההחלפות ואת עלויות הלוגיסטיקה (למשל, פחות משלוחים, פחות פסולת).

נתונים ממשתתפי הסקר תומכים בכך: קונים שעברו למלמין עמיד במיוחד דיווחו על הפחתה של 22% בעלויות רכש כלי שולחן שנתיות, אפילו עם המחיר הראשוני הגבוה יותר. מדדי עמידות מרכזיים המשפיעים כעת על רכישות כוללים:

עמידות בפני פגיעות (נבדקה באמצעות מבחני נפילה מגובה 1.2 מטר על בטון).

עמידות בפני שריטות (נמדדת לפי תקני ASTM D7027).

עמידות בפני כתמים ממזונות חומציים (למשל, רוטב עגבניות, הדרים).

דוגמה למקרה: קבוצת אירוח אירופאית עם 35 מלונות עברה לקו מלמין עמיד בשנת 2024. בעוד שהעלות הראשונית הייתה גבוהה ב-12%, שיעור ההחלפה הרבעוני של הקבוצה ירד מ-18% ל-5%, מה שקיצץ את העלויות השנתיות ב-48,000 דולר. "נהגנו לרדוף אחר הצלחות הזולות ביותר, אבל החלפות מתמידות כרסו את התקציב שלנו", אמר מנהל שרשרת האספקה ​​של הקבוצה. "כעת, אנחנו מחשבים את עלות הבעלות הכוללת - והעמידות מנצחת בכל פעם".

2.3 מגמה 3: חוסן שרשרת האספקה ​​- לוקליזציה + גיוון

המגפה חשפה פגיעויות בשרשראות האספקה ​​הגלובליות (למשל, עיכובים בנמלים, מחסור בחומרים), מה שהוביל קונים עסקיים (B2B) לתעדף חוסן ברכש כלי שולחן מלמין. שתי אסטרטגיות שולטות:

לוקליזציה: 68% מהקונים הגדילו את חלקם של ספקים מקומיים/אזוריים (מוגדרים ככאלה בטווח של 1,000 ק"מ מפעילותם) כדי להפחית את זמני האספקה. לדוגמה, קונים בצפון אמריקה רוכשים כעת 45% מכלי האוכל המלמין מספקים אמריקאים/מקסיקנים, לעומת 28% לפני המגפה.

גיוון ספקים: 79% מהקונים עובדים כיום עם 3+ ספקי מלמין (עלייה מ-2 לפני המגפה) כדי למנוע שיבושים אם ספק אחד מתמודד עם עיכובים או מחסור.

ראוי לציין, שלוקליזציה אינה פירושה נטישה מוחלטת של ספקים גלובליים - 42% מהקונים הרב-אזוריים משתמשים ב"מודל היברידי": ספקים מקומיים עבור מלאי רגיל וספקים גלובליים עבור מוצרים מיוחדים (למשל, כלי שולחן מודפסים בהתאמה אישית).

דוגמה למקרה: רשת מסעדות אסייתית עם 150 סניפים בסין ובדרום מזרח אסיה אימצה אסטרטגיה היברידית בשנת 2023. היא מקבלת 60% מהקערות/צלחות הסטנדרטיות ממלמין מספקים סינים מקומיים (זמני אספקה ​​של 3-5 ימים) ו-40% מהמגשים המותאמים אישית מספק יפני (זמני אספקה ​​של 2-3 שבועות). "במהלך שביתות הנמלים בשנגחאי בשנת 2023, לא נגמר לנו המלאי מכיוון שהיו לנו גיבויים מקומיים", אמר ראש הרכש של הרשת. "גיוון אינו עבודה נוספת - זה ביטוח".

2.4 מגמה 4: התאמה אישית לבידול מותג - מעבר ל"מידה אחת מתאימה לכולם"

ככל שתנועת הסעדות במקום עולה, קונים עסקיים משתמשים בכלי אוכל מלמין כדי לחזק את זהות המותג - מגמה שהואצה עקב התחרות שלאחר המגיפה. המחקר מצא כי 65% מקוני רשתות המסעדות מבקשים כיום כלי אוכל מלמין בהתאמה אישית (למשל, צבעי מותג, לוגואים, צורות ייחודיות), לעומת 38% לפני המגיפה.

דרישות התאמה אישית מרכזיות כוללות:

התאמת צבעים: 81% מהקונים דורשים מספקים להתאים את צבעי פנטון של המותג.

לוגואים מינימליסטיים: 72% מעדיפים הדפסת לוגו עדינה המתאימה לשטיפה במדיח כלים (הימנעות מקלף או דהייה).

עיצובים חוסכי מקום: 67% מרשתות המסעדות הקז'ואליות מבקשות כלי אוכל הניתנים לערום או לקינון כדי לייעל את אחסון המטבח.

ספקים המציעים התאמה אישית מהירה (למשל, זמני אספקה ​​של 2-3 שבועות לעומת 4-6 שבועות) צוברים יתרון תחרותי. 59% מהקונים אמרו כי יעברו ספקים לצורך מימוש מהיר יותר של הזמנות בהתאמה אישית.

3. נקודות כאב עיקריות עבור קונים B2B (וכיצד לטפל בהן)

בעוד שמגמות מדגישות הזדמנויות, המחקר זיהה גם שלוש נקודות כאב מתמשכות ברכש לאחר המגפה:

3.1 נקודת כאב 1: איזון בין בטיחות, עמידות ועלות

45% מהקונים דיווחו על קושי במציאת ספקים העומדים בכל שלושת הקריטריונים - בטוחים, עמידים וחסכוניים. פתרון: קונים משתמשים יותר ויותר ב"כרטיסי ניקוד לספקים" שמשקללים כל גורם (למשל, 40% בטיחות, 35% עמידות, 25% עלות) כדי להשוות אפשרויות באופן אובייקטיבי. ספקים יכולים לבדל את עצמם על ידי מתן מחשבוני TCO שקופים (למשל, "צלחת זו עולה 1.20 מראש אבל חוסכת 0.80 בשנה בהחלפות").

3.2 נקודת כאב 2: איכות ספקים לא עקבית

38% מהקונים ציינו כי חלק מהספקים "מבטיחים יתר על המידה ואינם עומדים בדרישות" בנוגע להסמכות או לעמידות. פתרון: 62% מהקונים מבצעים כיום בדיקות טרום משלוח (PSI) באמצעות מבקרים חיצוניים (למשל, SGS, Intertek). ספקים יכולים לבנות אמון על ידי הצעת PSI חינם עבור הזמנות גדולות.

3.3 נקודת כאב 3: תגובה איטית לשינויים בביקוש

32% מהקונים התקשו עם חוסר היכולת של הספקים להתאים הזמנות במהירות (למשל, קפיצות פתאומיות בביקוש לטייק אווי המחייבות יותר קערות). פתרון: קונים נותנים עדיפות לספקים עם "MOQ גמישים (כמויות הזמנה מינימליות)" (למשל, 500 יחידות לעומת 2,000 יחידות). 73% מהקונים אמרו ש-MOQ גמישים הם "3 גורם מוביל" בבחירת ספקים.

4. תחזית עתידית: מה הלאה ברכש כלי שולחן מלמין?

במבט קדימה לשנת 2025, שתי מגמות מתפתחות יעצבו את המרחב:

מלמין ידידותי לסביבה: 58% מהקונים אמרו כי יתעדפו "מלמין בר-קיימא" (למשל, עשוי משרף ממוחזר, ניתן למחזור ב-100%) תוך שנתיים. ספקים שמשקיעים בחומרים ידידותיים לסביבה יכבשו נתח שוק מוקדם.

כלי רכש דיגיטליים: 64% מהקונים מתכננים להשתמש בפלטפורמות רכש B2B (למשל, TablewarePro, ProcureHub) כדי לייעל הזמנות, לעקוב אחר משלוחים ולנהל קשרי ספקים. ספקים עם אינטגרציה דיגיטלית (למשל, גישת API למעקב הזמנות) יינתנו עדיפות.

5. סיכום

רכש כלי שולחן מלמין לאחר מגיפה מוגדר על ידי "נורמלי חדש": בטיחות וחוסן אינם ניתנים למשא ומתן, עמידות מניעה אופטימיזציה של עלויות, והתאמה אישית תומכת בבידול המותג. עבור קונים B2B, ההצלחה טמונה באיזון סדרי עדיפויות אלה ובבניית קשרי ספקים גמישים. עבור ספקים, ההזדמנות ברורה: להשקיע בהסמכות, התאמה אישית מהירה והודעות שקיפות על עלות הבעלות הכוללת (TCO) כדי לעמוד בביקוש המתפתח.

ככל שתעשיית שירותי המזון ממשיכה להתאושש ולצמוח, כלי שולחן ממלמין יישארו מרכיב קריטי בפעילות - ואסטרטגיות רכש שמתאימות למגמות אלו שלאחר המגפה יהיו המפתח להצלחה ארוכת טווח.