Հետհամավարակային մելամինե սպասքի գնման միտումները. B2B գնորդների պահանջարկի հետազոտության վերաբերյալ սպիտակ թուղթ

COVID-19 համավարակը վերաձևավորեց համաշխարհային սննդի սպասարկման ոլորտը՝ գործառնական մոդելներից մինչև մատակարարման շղթայի առաջնահերթություններ, և մելամինի սպասքի գնումը, որը B2B սննդի սպասարկման գործունեության անկյունաքարն է, բացառություն չէր։ Երբ ոլորտը մտավ համավարակից հետո դարաշրջան (2023–2024), մելամինի սպասքի B2B գնորդները, այդ թվում՝ ռեստորանների ցանցերը, կորպորատիվ սրճարանները, հյուրընկալության խմբերը և ինստիտուցիոնալ սննդի մատակարարները, իրենց ուշադրությունը կարճաժամկետ ճգնաժամային կառավարումից տեղափոխեցին երկարաժամկետ դիմադրողականության, անվտանգության և ծախսերի օպտիմալացման վրա։

Այս փոփոխվող կարիքները հաշվի առնելու համար մեր թիմը անցկացրեց վեցամսյա հետազոտական ​​ուսումնասիրություն (2024 թվականի հունվար-հունիս), որին մասնակցել են Հյուսիսային Ամերիկայից, Եվրոպայից և Ասիայից 327 B2B գնորդներ: Ուսումնասիրությունը ներառել է հարցումներ, խորը հարցազրույցներ և գնումների տվյալների վերլուծություն՝ նպատակ ունենալով բացահայտել համավարակից հետո մելամինի սպասքի գնման հիմնական միտումները, դժվարությունները և որոշումների կայացման չափանիշները: Այս զեկույցը ներկայացնում է հիմնական արդյունքները՝ առաջարկելով գործնական պատկերացումներ մատակարարների, դիստրիբյուտորների և գնորդների համար:

1. Հետազոտության նախապատմություն. Ինչու է մելամինի սպասքի գնումը կարևոր համավարակից հետո

Մինչև համավարակը, B2B մելամինե սպասքի գնումը հիմնականում պայմանավորված էր երեք գործոնով՝ արժեք, դիմացկունություն և գեղագիտական ​​համապատասխանություն ապրանքանիշի ինքնությանը։ Սակայն համավարակը առաջ քաշեց անհետաձգելի առաջնահերթություններ, մասնավորապես՝ հիգիենայի համապատասխանություն, մատակարարման շղթայի կայունություն և ճկունություն՝ տատանվող պահանջարկին հարմարվելու համար (օրինակ՝ հանկարծակի անցումներ տեղում ճաշելու ծառայությունից դեպի տանելու ծառայություն)։

Սահմանափակումների վերացմանը զուգընթաց, գնորդները չհրաժարվեցին այս նոր առաջնահերթություններից, այլ դրանք ներառեցին երկարաժամկետ գնումների ռազմավարություններում: Օրինակ, հարցման մասնակիցների 78%-ը նշել է, որ «հիգիենայի հետ կապված հավաստագրերը», որոնք դարձել էին ճգնաժամային դարաշրջանի պահանջ, այժմ ծառայում են որպես մատակարարների ընտրության անվիճելի ելակետ՝ համավարակից առաջ եղած ընդամենը 32%-ի համեմատ: Այս փոփոխությունը արտացոլում է ոլորտի ավելի լայն մտածելակերպը. համավարակից հետո գնումները այլևս միայն «արտադրանքի ձեռքբերման» մասին չեն, այլ «հուսալիության ձեռքբերման»:

Հետազոտության նմուշը, որը ներառում էր 156 ցանցային ռեստորանային օպերատոր (47.7%), 89 հյուրընկալության խմբեր (27.2%), 53 կորպորատիվ ճաշարանի մենեջեր (16.2%) և 29 ինստիտուցիոնալ սննդի մատակարար (8.9%), ներկայացնում է B2B պահանջարկի լայնածավալ պատկերը: Բոլոր մասնակիցները կառավարում են մելամինի սպասքի տարեկան գնման բյուջեներ՝ 50,000-ից մինչև 2 միլիոն, ապահովելով, որ արդյունքները արտացոլեն մասշտաբային, արդյունաբերությանը համապատասխան միտումները:

2. Համավարակից հետո գնումների հիմնական միտումները. տվյալների վրա հիմնված վերլուծություններ

2.1 Թրենդ 1. Անվտանգությունն ու համապատասխանությունը առաջնահերթ են. հավաստագրերը դառնում են անքննարկելի

Համավարակից հետո B2B գնորդների անվտանգությունը բարձրացվել է «նախընտրությունից» մինչև «պարտադիր»։ Հետազոտությունը պարզել է, որ գնորդների 91%-ն այժմ պահանջում է, որ մատակարարները տրամադրեն մելամինե սպասքի երրորդ կողմի հավաստագրեր, համեմատած համավարակից առաջվա 54%-ի հետ։ Ամենապահանջված հավաստագրերի թվում են՝

FDA 21 CFR Մաս 177.1460: Սննդի հետ շփման անվտանգության համար (պահանջվում է Հյուսիսային Ամերիկայի գնորդների 88%-ի կողմից):

LFGB (Գերմանիա). Եվրոպական շուկաների համար (պարտադիր է ԵՄ-ում բնակվող հարցվածների 92%-ի համար):

SGS սննդային որակի թեստավորում. Համաշխարհային չափանիշ, որը պահանջվել է բազմատարածաշրջանային գնորդների 76%-ի կողմից։

Բարձր ջերմաստիճանային դիմադրության հավաստագիր. կարևոր է համավարակից հետո ախտահանման պրակտիկայի համար (օրինակ՝ 85°C+ ջերմաստիճանում աշխատող առևտրային աման լվացող մեքենաների համար), որը պահանջվում է ցանցային ռեստորանների գնորդների 83%-ի կողմից։

Օրինակ՝ ԱՄՆ-ում գործող արագ սննդի ցանցը, որն ունի 200+ մասնաճյուղ, հայտնել է, որ 2023 թվականին փոխարինել է երեք երկարաժամկետ մատակարարների, քանի որ նրանք չեն թարմացրել իրենց բարձր ջերմաստիճանային դիմադրության վկայականները։ «Համավարակից հետո մեր ախտահանման արձանագրությունները խստացվել են. մենք չենք կարող ռիսկի դիմել սպասքի ծռմռման կամ քիմիական նյութերի արտահոսքի պատճառով», - ասել է ցանցի գնումների տնօրենը։ «Վկայականները այլևս պարզապես թղթաբանություն չեն. դրանք ապացույց են, որ մենք պաշտպանում ենք հաճախորդներին»։

2.2 Թրենդ 2. Արժեքի օպտիմալացում. Երկարակեցություն «ցածր գնի» փոխարեն

Թեև արժեքը շարունակում է կարևոր մնալ, գնորդներն այժմ առաջնահերթություն են տալիս սեփականության ընդհանուր արժեքին (TCO) նախնական գնից՝ փոփոխություն, որը պայմանավորված է համավարակի դարաշրջանի բյուջետային ճնշումներով։ Ուսումնասիրությունը պարզել է, որ գնորդների 73%-ը պատրաստ է վճարել 10-15% հավելավճար մելամինե սպասքի համար, որն ունի ապացուցված դիմացկունություն (օրինակ՝ 10,000+ օգտագործման ցիկլ), համեմատած համավարակից առաջ եղած 41%-ի հետ։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ ավելի երկարակյաց արտադրանքը նվազեցնում է փոխարինման հաճախականությունը և լոգիստիկ ծախսերը (օրինակ՝ ավելի քիչ առաքումներ, ավելի քիչ թափոններ)։

Հարցման մասնակիցների տվյալները հաստատում են սա. բարձր դիմացկունության մելամինի անցած գնորդները հայտնել են, որ տարեկան սեղանի պարագաների գնման ծախսերը 22%-ով նվազել են, նույնիսկ ավելի բարձր նախնական գնի դեպքում: Գնումներին ազդող կայունության հիմնական չափանիշներն այժմ ներառում են.

Հարվածակայունություն (փորձարկվել է բետոնի վրա 1.2 մ բարձրությունից անկման փորձարկումների միջոցով):

Քերծվածքի դիմադրություն (չափվում է ASTM D7027 ստանդարտներով):

Թթվային սննդամթերքներից (օրինակ՝ լոլիկի սոուս, ցիտրուսային) առաջացող բծերի նկատմամբ դիմադրություն։

Օրինակ՝ Եվրոպական հյուրընկալության խումբը, որն ունի 35 հյուրանոց, 2024 թվականին անցավ դիմացկուն մելամինի արտադրանքի շարքի։ Մինչ նախնական արժեքը 12%-ով ավելի բարձր էր, խմբի եռամսյակային փոխարինման մակարդակը 18%-ից նվազել է մինչև 5%, ինչը տարեկան ծախսերը կրճատել է 48,000 դոլարով։ «Մենք նախկինում հետապնդում էինք ամենաէժան ափսեները, բայց մշտական ​​փոխարինումները ծանրաբեռնում էին մեր բյուջեն», - ասաց խմբի մատակարարման շղթայի մենեջերը։ «Հիմա մենք հաշվարկում ենք TCO-ն, և դիմացկունությունը միշտ հաղթում է»։

2.3 Թրենդ 3. Մատակարարման շղթայի դիմադրողականություն՝ տեղայնացում + դիվերսիֆիկացում

Համավարակը բացահայտեց համաշխարհային մատակարարման շղթաների խոցելիությունները (օրինակ՝ նավահանգստային ուշացումներ, նյութերի պակաս), ինչը B2B գնորդներին ստիպեց մելամինի սպասքի գնման հարցում առաջնահերթություն տալ դիմացկունությանը։ Գերակշռում են երկու ռազմավարություններ՝

Տեղայնացում. Գնորդների 68%-ը մեծացրել է տեղական/տարածաշրջանային մատակարարների իրենց բաժինը (սահմանվում է որպես իրենց գործունեության վայրից 1000 կմ շառավղով)՝ մատակարարման ժամկետները կրճատելու համար: Օրինակ՝ Հյուսիսային Ամերիկայի գնորդներն այժմ մելամինե սպասքի 45%-ը ձեռք են բերում ԱՄՆ/Մեքսիկա մատակարարներից, ինչը համավարակից առաջվա 28%-ի համեմատ ավելի է:

Մատակարարների դիվերսիֆիկացում. Գնորդների 79%-ն այժմ աշխատում է մելամինի 3+ մատակարարների հետ (համավարակից առաջ եղած 2-ի համեմատ)՝ խուսափելու համար խափանումներից, եթե մեկ մատակարարը բախվի ուշացումների կամ պակասի։

Հատկանշական է, որ տեղայնացումը չի նշանակում գլոբալ մատակարարներից ամբողջությամբ հրաժարվել. բազմատարածաշրջանային գնորդների 42%-ը օգտագործում է «հիբրիդային մոդել». տեղական մատակարարներ՝ մշտական ​​​​պահեստի համար, և գլոբալ մատակարարներ՝ մասնագիտացված ապրանքների համար (օրինակ՝ պատվերով տպագրված սպասք):

Օրինակ՝ Ասիական ռեստորանային ցանցը, որն ունի 150 մասնաճյուղ Չինաստանում և Հարավարևելյան Ասիայում, 2023 թվականին ընդունեց հիբրիդային ռազմավարություն։ Այն ստանդարտ մելամինե ամանների/ափսեների 60%-ը ձեռք է բերում տեղական չինացի մատակարարներից (3-5 օրվա մատակարարման ժամկետ) և անհատական ​​ապրանքանիշով պատրաստված սկուտեղների 40%-ը՝ ճապոնացի մատակարարից (2-3 շաբաթվա մատակարարման ժամկետ)։ «2023 թվականի Շանհայի նավահանգստում տեղի ունեցած գործադուլների ժամանակ մենք չսպառեցինք պաշարները, քանի որ ունեինք տեղական պահեստային մատակարարներ», - ասաց ցանցի գնումների ղեկավարը։ «Դիվերսիֆիկացիան լրացուցիչ աշխատանք չէ, այլ ապահովագրություն»։

2.4 Թրենդ 4. Ապրանքանիշի տարբերակման համար անհատականացում՝ «մեկ չափս բոլորին» գերազանցելով

Քանի որ ռեստորանում ճաշելու այցելուների թիվը վերականգնվում է, B2B գնորդները մելամինե սպասք են օգտագործում ապրանքանիշի ինքնությունը ամրապնդելու համար, ինչը արագացել է համավարակից հետո մրցակցության շնորհիվ։ Ուսումնասիրությունը պարզել է, որ ցանցային ռեստորանների գնորդների 65%-ն այժմ պատվիրում է մելամինե սպասք (օրինակ՝ ապրանքանիշի գույներ, լոգոներ, եզակի ձևեր), ինչը համավարակից առաջվա 38%-ի համեմատ ավելի է։

Անհատականացման հիմնական պահանջները ներառում են.

Գույների համապատասխանեցում. Գնորդների 81%-ը պահանջում է, որ մատակարարները համապատասխանեցնեն ապրանքանիշի Pantone գույները։

Մինիմալիստական ​​լոգոներ. 72%-ը նախընտրում է նուրբ, աման լվացող մեքենայում լվանալու համար անվտանգ լոգոների տպագրություն (խուսափելով կեղևազրկումից կամ գունաթափումից):

Տարածք խնայող դիզայն. ոչ պաշտոնական ճաշարանների ցանցերի 67%-ը պահանջում է դարսվող կամ իրար վրա դրվող սեղանի սպասք՝ խոհանոցում պահեստավորման օպտիմալացման համար։

Արագ անհատականացման հնարավորություններ առաջարկող մատակարարները (օրինակ՝ 2-3 շաբաթյա առաքման ժամկետներ՝ 4-6 շաբաթվա փոխարեն) մրցակցային առավելություն են ձեռք բերում։ Գնորդների 59%-ը նշել է, որ կփոխի մատակարարներին՝ պատվերների ավելի արագ կատարման համար։

3. B2B գնորդների համար ամենակարևոր ցավոտ կետերը (և դրանց լուծման ուղիները)

Մինչ միտումները ընդգծում են հնարավորությունները, հետազոտությունը նաև բացահայտել է համավարակից հետո գնումների ոլորտում առկա երեք մշտական ​​​​խնդիրներ.

3.1 Ցավոտ կետ 1. Անվտանգության, դիմացկունության և արժեքի հավասարակշռություն

Գնորդների 45%-ը նշել է, որ դժվարանում է գտնել մատակարարներ, որոնք համապատասխանում են բոլոր երեք չափանիշներին՝ անվտանգ, դիմացկուն և ծախսարդյունավետ: Լուծում. Գնորդները ավելի ու ավելի հաճախ են օգտագործում «մատակարարների գնահատման քարտեր», որոնք կշռադատում են յուրաքանչյուր գործոնը (օրինակ՝ 40% անվտանգություն, 35% դիմացկունություն, 25% արժեք)՝ տարբերակները օբյեկտիվորեն համեմատելու համար: Մատակարարները կարող են տարբերակվել՝ տրամադրելով թափանցիկ TCO հաշվիչներ (օրինակ՝ «Այս ափսեն նախապես արժե 1.20, բայց տարեկան խնայում է 0.80 դոլար փոխարինումների վրա»):

3.2 Ցավոտ կետ 2. Մատակարարի անհամապատասխան որակ

Գնորդների 38%-ը նշել է, որ որոշ մատակարարներ «գերազանցում են խոստումները և թերակատարում կատարում» հավաստագրերի կամ դիմացկունության վերաբերյալ: Լուծում. Գնորդների 62%-ն այժմ նախաբեռնման ստուգումներ (PSI) է անցկացնում երրորդ կողմի աուդիտորների միջոցով (օրինակ՝ SGS, Intertek): Մատակարարները կարող են վստահություն ձեռք բերել՝ խոշոր պատվերների համար անվճար PSI առաջարկելով:

3.3 Ցավոտ կետ 3. Պահանջարկի փոփոխություններին դանդաղ արձագանք

Գնորդների 32%-ը պայքարում էր մատակարարների կողմից պատվերները արագ կարգավորելու անկարողության դեմ (օրինակ՝ տանելու պահանջարկի հանկարծակի աճը պահանջում էր ավելի շատ ամաններ): Լուծում. Գնորդները առաջնահերթություն են տալիս «ճկուն MOQ-ներ (պատվերի նվազագույն քանակ)» ունեցող մատակարարներին (օրինակ՝ 500 միավոր՝ 2000 միավորի դիմաց): Գնորդների 73%-ը նշել է, որ ճկուն MOQ-ները «առաջատար 3» մատակարարների ընտրության գործոն են:

4. Ապագայի հեռանկար. Ի՞նչ է սպասվում մելամինե սպասքի ձեռքբերման հարցում:

2025 թվականին նայելով՝ տարածքը կձևավորեն երկու զարգացող միտումներ՝

Էկոլոգիապես մաքուր մելամին. Գնորդների 58%-ը նշել է, որ 2 տարվա ընթացքում առաջնահերթություն կտա «կայուն մելամինին» (օրինակ՝ վերամշակված խեժից պատրաստված, 100% վերամշակվող): Էկոլոգիապես մաքուր նյութերում ներդրումներ կատարող մատակարարները վաղ փուլում կգրավեն շուկայի մասնաբաժինը:

Թվային գնումների գործիքներ. Գնորդների 64%-ը պլանավորում է օգտագործել B2B գնումների հարթակներ (օրինակ՝ TablewarePro, ProcureHub)՝ պատվերների գործընթացը հեշտացնելու, առաքումները հետևելու և մատակարարների հետ հարաբերությունները կառավարելու համար: Նախապատվությունը կտրվի թվային ինտեգրացիա ունեցող մատակարարներին (օրինակ՝ պատվերների հետևելու համար API մուտք):

5. Եզրակացություն

Համավարակից հետո մելամինե սպասքի գնումը սահմանվում է «նոր նորմալով». անվտանգությունն ու դիմացկունությունը անբաժանելի են, դիմացկունությունը խթանում է ծախսերի օպտիմալացումը, իսկ անհատականացումը նպաստում է ապրանքանիշի տարբերակմանը: B2B գնորդների համար հաջողությունը կայանում է այս առաջնահերթությունների հավասարակշռման և մատակարարների հետ ճկուն հարաբերություններ կառուցելու մեջ: Մատակարարների համար հնարավորությունը հստակ է՝ ներդրումներ կատարել հավաստագրերի, արագ անհատականացման և թափանցիկ TCO հաղորդագրությունների մեջ՝ փոփոխվող պահանջարկը բավարարելու համար:

Քանի որ սննդի սպասարկման ոլորտը շարունակում է վերականգնվել և աճել, մելամինե սպասքը կմնա գործունեության կարևորագույն բաղադրիչ, և այս հետհամավարակային միտումներին համապատասխանող գնումների ռազմավարությունները կլինեն երկարաժամկետ հաջողության բանալին։