COVID-19 pandemiak mundu mailako ostalaritza-industria birmoldatu zuen, eragiketa-ereduetatik hasi eta hornikuntza-katearen lehentasunetaraino, eta melaminazko mahai-tresnen erosketa, B2B ostalaritza-eragiketen oinarrizko elementua, ez zen salbuespena izan. Industria pandemia osteko aroan sartu zenean (2023-2024), melaminazko mahai-tresnen B2B erosleek (kate-jatetxeak, enpresa-kafetegiak, ostalaritza-taldeak eta erakundeetako ostalaritza-hornitzaileak barne) epe laburreko krisien kudeaketatik epe luzerako erresilientziara, segurtasunera eta kostuen optimizaziora aldatu dute arreta.
Behar ebolutibo horiek jasotzeko, gure taldeak sei hilabeteko ikerketa-azterketa bat egin zuen (2024ko urtarrila-ekaina), Ipar Amerikako, Europako eta Asiako 327 B2B eroslerekin. Azterketak inkestak, elkarrizketa sakonak eta erosketa-datuen analisia barne hartu zituen, pandemia osteko melaminazko mahai-tresnen erosketan joera nagusiak, arazo-puntuak eta erabakiak hartzeko irizpideak identifikatzeko helburuarekin. Txosten zuri honek aurkikuntza nagusiak aurkezten ditu, hornitzaileei, banatzaileei eta erosleei ikuspegi erabilgarriak eskainiz.
1. Ikerketaren aurrekariak: Zergatik den garrantzitsua pandemia osteko erosketa melaminazko mahai-tresnetarako
Pandemia baino lehen, melaminazko mahai-tresnen B2B erosketak hiru faktorek bultzatzen zituzten batez ere: kostua, iraunkortasuna eta marka-identitatearekin bat datorren estetika. Hala ere, pandemiak lehentasun premiazkoak ekarri zituen, hots, higiene-betetzea, hornikuntza-katearen egonkortasuna eta eskariaren gorabeheren arabera egokitzeko malgutasuna (adibidez, jatetxean jatetik eramateko janarira bat-bateko aldaketak).
Murrizketak kendu ahala, erosleek ez zituzten lehentasun berri horiek alde batera utzi; horren ordez, epe luzerako erosketa-estrategietan integratu zituzten. Adibidez, inkestatuen % 78k adierazi zuten krisi garaiko eskakizun bihurtu ziren "higienearekin lotutako ziurtagiriak" orain hornitzaileak hautatzeko oinarri negoziaezin gisa balio dutela —pandemia aurretik % 32 baino ez ziren—. Aldaketa honek industriaren mentalitate zabalago baten isla da: pandemia osteko erosketak ez dira jada "produktuak lortzea" bakarrik, baizik eta "hornikuntzaren fidagarritasuna".
Ikerketaren laginak, 156 jatetxe-kate operadore (% 47,7), 89 ostalaritza-talde (% 27,2), 53 kafetegi-kudeatzaile (% 16,2) eta 29 erakunde-catering hornitzaile (% 8,9) barne hartu zituenak, B2B eskariaren zeharkako azterketa eskaintzen du. Parte-hartzaile guztiek 50.000 eta 2 milioi bitarteko melaminazko mahai-tresnen erosketa-aurrekontuak kudeatzen dituzte urteko, eta horrek bermatzen du emaitzek eskalagarriak diren eta industriarentzat garrantzitsuak diren joerak islatzen dituztela.
2. Pandemia osteko erosketa-joera nagusiak: datuetan oinarritutako ikuspegiak
2.1 1. joera: Segurtasuna eta betetzea lehenesten dira: ziurtagiriak negoziaezin bihurtzen dira
Pandemia ostean, B2B erosleek segurtasuna "lehentasun" izatetik "agindu" izatera igo dute. Ikerketak aurkitu zuen erosleen % 91k melaminazko mahai-tresnetarako hornitzaileei hirugarrenen ziurtagiriak ematea eskatzen dietela, pandemia aurreko % 54rekin alderatuta. Ziurtagiri eskatuenen artean hauek daude:
FDA 21 CFR 177.1460 zatia: Elikagaiekin kontaktuan jartzeko segurtasunerako (Ipar Amerikako erosleen % 88k eskatzen dute).
LFGB (Alemania): Europako merkatuetarako (derrigorrezkoa EBn oinarritutako erantzuleen % 92rentzat).
SGS Elikagaien Kalitateko Probak: Mundu mailako erreferentzia bat, eskualde anitzeko erosleen % 76k eskatua.
Tenperatura Altuarekiko Erresistentziaren Ziurtagiria: Ezinbestekoa pandemia osteko desinfekzio-praktiketarako (adibidez, 85 °C-tan edo gehiagotan funtzionatzen duten ontzi-garbigailu komertzialak), jatetxe-kateen erosleen % 83k eskatzen dutena.
Kasuaren adibidea: 200 kokaleku baino gehiago dituen AEBetan oinarritutako janari azkarreko jatetxe-kate batek jakinarazi zuen 2023an hiru hornitzaile ordezkatu zituela, tenperatura altuko erresistentzia-ziurtagiriak eguneratu ez zituztelako. "Pandemia ostean, gure desinfekzio-protokoloak zorrotzagoak bihurtu ziren: ezin dugu mahai-tresnak deformatu edo produktu kimikoak iragazi arriskurik hartu", esan zuen kateko erosketa-zuzendariak. "Ziurtagiriak ez dira jada paper hutsak; bezeroak babesten ari garela frogatzen dute".
2.2 2. joera: Kostuen optimizazioa: iraunkortasuna “prezio baxuaren” gainetik
Kostua garrantzitsua izaten jarraitzen duen arren, erosleek jabetza-kostu osoa (TCO) lehenesten ari dira hasierako prezioaren gainetik, pandemia garaiko aurrekontu-presioek bultzatutako aldaketa. Ikerketak aurkitu zuen erosleen % 73k % 10-15eko prima ordaintzeko prest daudela iraunkortasun frogatua duten melaminazko mahai-tresnengatik (adibidez, 10.000 erabilera-ziklo baino gehiago), pandemia aurreko % 41ekin alderatuta. Hau horrela da produktu iraunkorragoek ordezkapen-maiztasuna eta logistika-kostuak murrizten dituztelako (adibidez, bidalketa gutxiago, hondakin gutxiago).
Inkestako erantzuleen datuek hau berresten dute: melamina iraunkorrera aldatu ziren erosleek % 22ko murrizketa izan zutela jakinarazi zuten urteko mahai-tresnen erosketa-kostuetan, hasierako prezioa altuagoa izan arren. Erosketetan eragina duten iraunkortasun-neurri nagusien artean hauek daude:
Talkaren aurkako erresistentzia (hormigoian 1,2 m-ko erorketa-proben bidez probatua).
Marraduraren aurkako erresistentzia (ASTM D7027 arauen arabera neurtua).
Elikagai azidoek (adibidez, tomate saltsa, zitrikoak) orbanekiko erresistentzia.
Kasuaren adibidea: 35 hotel zituen Europako ostalaritza-talde batek melamina iraunkorrerako linea batera aldatu zuen 2024an. Hasierako kostua % 12 handiagoa zen bitartean, taldearen hiruhileko ordezkapen-tasa % 18tik % 5era jaitsi zen, urteko kostuak 48.000 dolar murriztuz. «Lehen plater merkeenen bila ibiltzen ginen, baina etengabeko ordezkapenek gure aurrekontua murrizten zuten», esan zuen taldeko hornidura-kateko arduradunak. «Orain, TCO kalkulatzen dugu, eta iraunkortasunak beti irabazten du».
2.3 3. joera: Hornikuntza-katearen erresilientzia—Lokalizazioa + Dibertsifikazioa
Pandemiak munduko hornidura-kateen ahultasunak agerian utzi zituen (adibidez, portuetako atzerapenak, materialen eskasia), eta horrek B2B erosleak melaminazko mahai-tresnen erosketan erresilientzia lehenesteko bultzatu zituen. Bi estrategia nagusi dira:
Lokalizazioa: Erosleen % 68k tokiko/eskualdeko hornitzaileen kuota handitu dute (beren eragiketetatik 1.000 km-ko erradioan daudenak) entrega-epeak murrizteko. Adibidez, Ipar Amerikako erosleek melaminazko mahai-tresnen % 45 AEBetako/Mexikoko hornitzaileengandik lortzen dute orain, pandemia aurreko % 28tik gora.
Hornitzaileen dibertsifikazioa: erosleen % 79k 3 melamina hornitzaile baino gehiagorekin lan egiten dute orain (pandemia aurretik 2rekin alderatuta), hornitzaile batek atzerapenak edo gabeziak jasaten baditu etenak saihesteko.
Azpimarratzekoa da lokalizazioak ez duela esan nahi hornitzaile globalak erabat alde batera uztea: eskualde anitzeko erosleen % 42k "eredu hibridoa" erabiltzen dute: tokiko hornitzaileak stock arrunterako eta hornitzaile globalak produktu espezializatuetarako (adibidez, mahai-tresna pertsonalizatuak).
Kasuaren adibidea: Txinan eta Hego-ekialdeko Asian 150 kokaleku dituen Asiako kate jatetxe batek estrategia hibridoa hartu zuen 2023an. Melaminazko ontzi/plater estandarren % 60 tokiko hornitzaile txinatarrengandik lortzen du (3-5 eguneko epea) eta marka pertsonalizatuko erretiluen % 40 hornitzaile japoniar batetik (2-3 asteko epea). "2023ko Shanghaiko portu-grebetan, ez ginen stockik gabe geratu tokiko babeskopiak genituelako", esan zuen kateko erosketa arduradunak. "Dibertsifikazioa ez da lan gehigarria, asegurua baizik".
2.4 4. joera: Marka bereizteko pertsonalizazioa—“Neurri bakarra guztientzako” baino haratago
Jatetxeetan jaten dutenen trafikoa suspertzen den heinean, B2B erosleek melaminazko mahai-tresnak erabiltzen dituzte markaren identitatea indartzeko, pandemia osteko lehiak bizkortutako joera bat. Ikerketak aurkitu zuen jatetxe-kateen erosleen % 65ek melaminazko mahai-tresna pertsonalizatuak eskatzen dituztela orain (adibidez, markaren koloreak, logotipoak, forma bereziak), pandemia aurreko % 38arekin alderatuta.
Pertsonalizazio eskakizun nagusien artean daude:
Koloreen parekatzea: erosleen % 81ek hornitzaileei markako Pantone koloreak bat etortzea eskatzen diete.
Logotipo minimalistak: % 72k nahiago dute logotipoen inprimaketa sotila eta ontzi-garbigailuan garbitu daitekeena (azala zuritzea edo kolorea galtzea saihestuz).
Espazioa aurrezteko diseinuak: jatetxe informalen kateen % 67k pilatu edo harekin batera jar daitezkeen mahai-tresnak eskatzen dituzte sukaldeko biltegiratzea optimizatzeko.
Pertsonalizazio azkarra eskaintzen duten hornitzaileek (adibidez, 2-3 asteko entrega-epea 4-6 asteren aurrean) abantaila lehiakorra lortzen ari dira. Erosleen % 59k esan zuten hornitzailea aldatuko luketela eskaera pertsonalizatuak azkarrago betetzeko.
3. B2B erosleen arazo nagusiak (eta nola konpondu)
Joerek aukerak nabarmentzen dituzten arren, ikerketak pandemia osteko erosketan hiru arazo-puntu iraunkor ere identifikatu ditu:
3.1 1. arazo-puntua: Segurtasuna, iraunkortasuna eta kostua orekatzea
Erosleen % 45ek adierazi zuten zailtasunak dituztela hiru irizpideak betetzen dituzten hornitzaileak aurkitzeko: seguruak, iraunkorrak eta kostu-eraginkorrak. Irtenbidea: Erosleek gero eta gehiago erabiltzen dituzte faktore bakoitza pisatzen duten “hornitzaileen puntuazio-txartelak” (adibidez, % 40 segurtasuna, % 35 iraunkortasuna, % 25 kostua) aukerak objektiboki alderatzeko. Hornitzaileek bereiz dezakete beren burua TCO kalkulagailu gardenak eskainiz (adibidez, “Plaka honek 1,20 balio du hasieran, baina urtean 0,80 aurrezten ditu ordezkapenetan”).
3.2 2. arazo-puntua: Hornitzaileen kalitate ez-koherentea
Erosleen % 38k adierazi zuten hornitzaile batzuek ziurtagiriei edo iraunkortasunari dagokionez “gehiegi agintzen eta gutxiegi ematen” dituztela. Irtenbidea: Erosleen % 62k orain bidalketa aurreko ikuskapenak (PSI) egiten dituzte hirugarrenen auditoreen bidez (adibidez, SGS, Intertek). Hornitzaileek konfiantza sor dezakete eskaera handietarako PSI doakoa eskainiz.
3.3 3. arazo-puntua: Eskariaren aldaketei erantzun motela
Erosleen % 32k arazoak izan zituzten hornitzaileek eskaerak azkar doitzeko ezintasunarekin (adibidez, eramateko eskaeraren bat-bateko igoerak, ontzi gehiago behar izateagatik). Irtenbidea: Erosleek "MOQ malguak (eskaera kantitate minimoak)" dituzten hornitzaileei lehentasuna ematen diete (adibidez, 500 unitate vs. 2.000 unitate). Erosleen % 73k esan zuten MOQ malguak direla hornitzaileak hautatzeko "3 faktore nagusietako" bat.
4. Etorkizuneko ikuspegia: Zer dator orain melaminazko mahai-tresnen erosketarako?
2025era begira, bi joera berrik moldatuko dute espazioa:
Melamina ekologikoa: Erosleen % 58k esan zuten "melamina jasangarria" lehenetsiko dutela (adibidez, erretxina birziklatuarekin egina, % 100 birziklagarria) 2 urteko epean. Material ekologikoetan inbertitzen duten hornitzaileek merkatu-kuota lortuko dute hasieran.
Erosketa tresna digitalak: erosleen % 64k B2B erosketa plataformak (adibidez, TablewarePro, ProcureHub) erabiltzeko asmoa dute eskaerak errazteko, bidalketak jarraitzeko eta hornitzaileekiko harremanak kudeatzeko. Integrazio digitala duten hornitzaileak (adibidez, eskaeren jarraipenerako API sarbidea) lehenetsiko dira.
5. Ondorioa
Pandemia osteko melaminazko mahai-tresnen erosketa "normaltasun berri" batek definitzen du: segurtasuna eta erresilientzia ez dira negoziagarriak, iraunkortasunak kostuen optimizazioa bultzatzen du eta pertsonalizazioak markaren bereizketa laguntzen du. B2B erosleentzat, arrakasta lehentasun horiek orekatzean eta hornitzaileekin harreman malguak eraikitzean datza. Hornitzaileentzat, aukera argia da: ziurtagirietan, pertsonalizazio azkarrean eta TCO mezularitza gardenetan inbertitu, eskaera ebolutiboari erantzuteko.
Ostalaritza-industriak suspertzen eta hazten jarraitzen duen heinean, melaminazko mahai-tresnak eragiketen osagai kritiko izaten jarraituko dute, eta pandemia osteko joera hauekin bat datozen erosketa-estrategiak funtsezkoak izango dira epe luzerako arrakastarako.
Guri buruz
Argitaratze data: 2025eko irailaren 15a