ከወረርሽኙ በኋላ የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ አዝማሚያዎች፡- ስለ B2B የገዢዎች ፍላጎት ጥናት ነጭ ወረቀት

የኮቪድ-19 ወረርሽኝ ዓለም አቀፉን የምግብ አገልግሎት ኢንዱስትሪ ከኦፕሬሽን ሞዴሎች እስከ አቅርቦት ሰንሰለት ቅድሚያ የሚሰጣቸው ጉዳዮች ድረስ ቀይሮታል - እና የቢ2ቢ የምግብ አገልግሎት ስራዎች መሰረት የሆነው የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥም ከዚህ የተለየ አልነበረም። ኢንዱስትሪው ከወረርሽኙ በኋላ ባለው ዘመን (2023–2024) ሲገባ፣ የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ገዢዎች - የሰንሰለት ምግብ ቤቶችን፣ የኮርፖሬት ካፌቴሪያዎችን፣ የእንግዳ ተቀባይነት ቡድኖችን እና የተቋማዊ የምግብ አቅርቦት አቅራቢዎችን ጨምሮ - ትኩረታቸውን ከአጭር ጊዜ የችግር አስተዳደር ወደ ረጅም ጊዜ የመቋቋም፣ የደህንነት እና የወጪ ማመቻቸት ቀይረዋል።

እነዚህን እየተሻሻሉ ያሉ ፍላጎቶችን ለማግኘት፣ ቡድናችን በሰሜን አሜሪካ፣ በአውሮፓ እና በእስያ 327 የB2B ገዢዎችን ያካተተ የስድስት ወር የምርምር ጥናት (ከጥር - ሰኔ 2024) አካሂዷል። ጥናቱ የዳሰሳ ጥናቶችን፣ ጥልቅ ቃለመጠይቆችን እና የግዢ መረጃ ትንተናን ያካተተ ሲሆን ይህም ከወረርሽኝ በኋላ በሚመጣው የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ ውስጥ ቁልፍ አዝማሚያዎችን፣ የህመም ነጥቦችን እና የውሳኔ አሰጣጥ መስፈርቶችን ለመለየት ያለመ ነው። ይህ ነጭ ወረቀት ዋና ዋና ግኝቶቹን ያቀርባል፣ ለአቅራቢዎች፣ ለአከፋፋዮች እና ለገዢዎች ተግባራዊ ግንዛቤዎችን ይሰጣል።

1. የምርምር ዳራ፡ ከወረርሽኙ በኋላ የሚደረግ ግዥ ለሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ለምን አስፈላጊ ነው

ከወረርሽኙ በፊት፣ የቢ2ቢ ሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ በዋናነት በሦስት ምክንያቶች የተደገፈ ነበር፡- ወጪ፣ ዘላቂነት እና ከብራንድ ማንነት ጋር ያለው ውበት መጣጣም። ይሁን እንጂ ወረርሽኙ አጣዳፊ ቅድሚያ የሚሰጣቸውን ነገሮች አስተዋውቋል - ማለትም የንፅህና አጠባበቅ ተገዢነት፣ የአቅርቦት ሰንሰለት መረጋጋት እና ከተለዋዋጭ ፍላጎት ጋር ለመላመድ ተለዋዋጭነት (ለምሳሌ፣ ከመመገቢያ ወደ ምግብ ቤት በድንገት የሚደረጉ ለውጦች)።

ገደቦች ሲነሱ፣ ገዢዎች እነዚህን አዳዲስ ቅድሚያ የሚሰጣቸውን ነገሮች አልተዉም፤ ይልቁንም ከረጅም ጊዜ የግዥ ስልቶች ጋር አዋህደዋል። ለምሳሌ፣ 78% የሚሆኑት የዳሰሳ ጥናት ምላሽ ሰጪዎች “ከንፅህና ጋር የተያያዙ የምስክር ወረቀቶች” እንደ ቀውስ ዘመን መስፈርት የሆነው “ከወረርሽኙ በፊት ከነበረው 32% ብቻ በላይ ለአቅራቢዎች ምርጫ የማይደራደር መነሻ ሆኖ እንደሚያገለግል አስተውለዋል። ይህ ለውጥ ሰፋ ያለ የኢንዱስትሪ አስተሳሰብን ያንፀባርቃል፡ ከወረርሽኙ በኋላ የሚደረግ ግዥ ከአሁን በኋላ “ምርቶችን ስለማግኘት” ብቻ ሳይሆን “አስተማማኝነትን ስለማግኘት” ነው።

የምርምር ናሙናው 156 የሰንሰለት ምግብ ቤት ኦፕሬተሮችን (47.7%)፣ 89 የእንግዳ ተቀባይነት ቡድኖችን (27.2%)፣ 53 የኮርፖሬት ካፌቴሪያ አስተዳዳሪዎችን (16.2%) እና 29 የተቋማዊ ምግብ አቅራቢዎችን (8.9%) ያካተተ ሲሆን ይህም የቢ2ቢ ፍላጎትን ያካትታል። ሁሉም ተሳታፊዎች ከ50,000 እስከ 2 ሚሊዮን የሚደርሱ ዓመታዊ የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ በጀቶችን ያስተዳድራሉ፣ ይህም ግኝቶቹ ሊሰፋ የሚችል እና ከኢንዱስትሪው ጋር ተዛማጅነት ያላቸውን አዝማሚያዎች ያንፀባርቃሉ።

2. ከወረርሽኝ በኋላ የሚደረጉ ቁልፍ የግዥ አዝማሚያዎች፡- በመረጃ ላይ የተመሰረቱ ግንዛቤዎች

2.1 አዝማሚያ 1፡ ደህንነት እና ተገዢነት መጀመሪያ—ማረጋገጫዎች ለድርድር የማይቀርቡ ይሆናሉ

ከወረርሽኙ በኋላ፣ የቢ2ቢ ገዢዎች ከ"ምርጫ" ወደ "ማዘዣ" ደህንነት ከፍ ያለ ነው። ጥናቱ እንዳመለከተው 91% የሚሆኑ ገዢዎች አሁን አቅራቢዎች ለሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች የሶስተኛ ወገን የምስክር ወረቀት እንዲያቀርቡ ይጠይቃሉ፣ ይህም ከወረርሽኙ በፊት ከነበረው 54% ጋር ሲነጻጸር። በጣም ተፈላጊ የሆኑት የምስክር ወረቀቶች የሚከተሉትን ያካትታሉ፡

FDA 21 CFR ክፍል 177.1460፡ ለምግብ ንክኪ ደህንነት (በሰሜን አሜሪካ ገዢዎች 88% የሚፈለግ)።

LFGB (ጀርመን): ለአውሮፓ ገበያዎች (ለ92% የአውሮፓ ህብረት ምላሽ ሰጪዎች ግዴታ ነው)።

የSGS የምግብ ደረጃ ሙከራ፡- 76% የሚሆኑ ባለብዙ ክልል ገዢዎች የሚጠይቁ ዓለም አቀፍ መለኪያ።

ከፍተኛ የሙቀት መጠን የመቋቋም ማረጋገጫ፡- ከወረርሽኙ በኋላ ለሚደረጉ የንፅህና አጠባበቅ ልምዶች (ለምሳሌ፣ በ85°ሴ+ የሚሰሩ የንግድ የእቃ ማጠቢያ ማሽኖች) ወሳኝ ሲሆን፣ ይህም በሰንሰለት ምግብ ቤት ገዢዎች 83% ያስፈልጋሉ።

የጉዳይ ምሳሌ፡- በአሜሪካ የሚገኝ ከ200 በላይ ቦታዎች ያሉት ፈጣንና ወቅታዊ ሰንሰለት በ2023 ከፍተኛ የሙቀት መጠን የመቋቋም ችሎታ ያላቸውን የምስክር ወረቀቶች ማዘመን ባለመቻላቸው ሶስት የረጅም ጊዜ አቅራቢዎችን እንደተተካ ሪፖርት አድርጓል። “ከወረርሽኙ በኋላ የንፅህና አጠባበቅ ፕሮቶኮሎቻችን ጥብቅ ሆነዋል - የጠረጴዛ ዕቃዎችን ማዛባት ወይም ኬሚካሎችን ማፍለቅ አደጋ ላይ ልንጥል አንችልም” ሲሉ የሰንሰለቱ የግዥ ዳይሬክተር ተናግረዋል። “ሰርተፊኬቶች ከአሁን በኋላ የወረቀት ስራ ብቻ አይደሉም፤ ደንበኞችን እየጠበቅን መሆኑን የሚያረጋግጡ ናቸው።”

2.2 አዝማሚያ 2፡ የወጪ ማመቻቸት—ከ"ዝቅተኛ ዋጋ" በላይ ዘላቂነት

ወጪ አሁንም አስፈላጊ ቢሆንም፣ ገዢዎች አሁን ከቅድመ ዋጋ ይልቅ አጠቃላይ የባለቤትነት ወጪን (TCO) ቅድሚያ እየሰጡ ነው - ይህም በወረርሽኙ ዘመን የበጀት ጫናዎች ምክንያት የሚመጣ ለውጥ ነው። ጥናቱ እንዳመለከተው 73% የሚሆኑ ገዢዎች የተረጋገጠ ዘላቂነት ላላቸው የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች (ለምሳሌ፣ ከ10,000 በላይ የአጠቃቀም ዑደቶች) ከ41% በፊት ከነበረው ጋር ሲነጻጸር ከ10-15% ፕሪሚየም ለመክፈል ፈቃደኞች ናቸው። ይህ የሆነበት ምክንያት ለረጅም ጊዜ የሚቆዩ ምርቶች የመተኪያ ድግግሞሽ እና የሎጂስቲክስ ወጪዎችን ስለሚቀንሱ ነው (ለምሳሌ፣ አነስተኛ ጭነት፣ አነስተኛ ቆሻሻ)።

ከዳሰሳ ጥናት ምላሽ ሰጪዎች የተገኘው መረጃ ይህንን ይደግፋል፡ ከፍተኛ ዘላቂነት ያለው ሜላሚንን የቀየሩ ገዢዎች ከፍተኛ የመጀመሪያ ዋጋ ቢኖርም እንኳ ዓመታዊ የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ ወጪዎች በ22% ቅናሽ እንዳደረጉ ሪፖርት አድርገዋል። አሁን በግዢዎች ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩ ቁልፍ የጥንካሬ መለኪያዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ፡

የተፅዕኖ መቋቋም (በኮንክሪት ላይ በ1.2 ሜትር የመውደቅ ሙከራዎች የተፈተነ)።

የጭረት መቋቋም (በ ASTM D7027 ደረጃዎች የሚለካ)።

ከአሲድ ምግቦች (ለምሳሌ የቲማቲም መረቅ፣ ሲትረስ) የሚመጡ እድፍን የመቋቋም ችሎታ።

የጉዳይ ምሳሌ፡- 35 ሆቴሎች ያሉት የአውሮፓ የእንግዳ ተቀባይነት ቡድን በ2024 ወደ ዘላቂ የሜላሚን መስመር ቀይሯል። የቅድሚያ ወጪው በ12% ከፍ ያለ ቢሆንም፣ የቡድኑ የሩብ ዓመት የመተኪያ መጠን ከ18% ወደ 5% ወርዶ ዓመታዊ ወጪዎችን በ48,000 ዶላር ቀንሶታል። “በጣም ርካሹን ሳህኖች እናሳድድ ነበር፣ ነገር ግን የማያቋርጥ መተካት በጀታችንን ጎድቶናል” ሲሉ የቡድኑ የአቅርቦት ሰንሰለት ሥራ አስኪያጅ ተናግረዋል። “አሁን፣ TCO እናሰላለን - እና ዘላቂነት በእያንዳንዱ ጊዜ ያሸንፋል።”

2.3 አዝማሚያ 3፡ የአቅርቦት ሰንሰለት መቋቋም—አካባቢያዊነት + ልዩነት

ወረርሽኙ በዓለም አቀፍ የአቅርቦት ሰንሰለቶች ውስጥ ያሉ ተጋላጭነቶችን አጋልጧል (ለምሳሌ፣ የወደብ መዘግየቶች፣ የቁሳቁስ እጥረት)፣ ይህም የቢ2ቢ ገዢዎች በሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ ውስጥ የመቋቋም አቅምን ቅድሚያ እንዲሰጡ አድርጓቸዋል። ሁለት ስልቶች የበላይ ናቸው፡

አካባቢያዊነት፡- 68% የሚሆኑ ገዢዎች የሊድ ጊዜን ለመቀነስ የአካባቢ/ክልላዊ አቅራቢዎችን ድርሻቸውን (በ1,000 ኪ.ሜ ውስጥ እንደተገለጸው) ጨምረዋል። ​​ለምሳሌ፣ የሰሜን አሜሪካ ገዢዎች አሁን 45% የሚሆነውን የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ከአሜሪካ/ሜክሲኮ አቅራቢዎች ያገኛሉ፣ ይህም ከወረርሽኙ በፊት ከነበረው 28% በላይ ነው።​

የአቅራቢዎች ልዩነት፡- 79% የሚሆኑ ገዢዎች አንድ አቅራቢ መዘግየት ወይም እጥረት ካጋጠመው መስተጓጎልን ለማስወገድ አሁን ከ3+ የሜላሚን አቅራቢዎች (ከወረርሽኙ በፊት ከነበሩት 2 በላይ) ጋር ይሰራሉ።

በተለይም፣ አካባቢያዊነት ማለት ዓለም አቀፍ አቅራቢዎችን ሙሉ በሙሉ መተው ማለት አይደለም - 42% የሚሆኑ ባለብዙ ክልል ገዢዎች "ድብልቅ ሞዴል" ይጠቀማሉ፡ ለመደበኛ ክምችት የአካባቢ አቅራቢዎች እና ለልዩ ምርቶች ዓለም አቀፍ አቅራቢዎች (ለምሳሌ፣ ብጁ የታተሙ የጠረጴዛ ዕቃዎች)።

የጉዳይ ምሳሌ፡- በቻይና እና በደቡብ ምሥራቅ እስያ 150 ቦታዎች ያሉት የእስያ ሰንሰለት ምግብ ቤት በ2023 የተቀላቀለ ስትራቴጂ ወስዷል። ከአካባቢው የቻይና አቅራቢዎች 60% የሚሆኑ መደበኛ የሜላሚን ጎድጓዳ ሳህኖችን/ሳህኖችን (ከ3-5 ቀናት የመሪነት ጊዜ) እና 40% የሚሆኑ ብጁ የምርት ስም ያላቸውን ትሪዎች ከጃፓን አቅራቢ (ከ2-3 ሳምንታት የመሪነት ጊዜ) ያገኛል። “በ2023 በሻንጋይ በተካሄደው የወደብ አድማ ወቅት፣ የአካባቢው ምትኬዎች ስለነበሩን ክምችት አላለቀብንም” ሲል የሰንሰለቱ የግዥ መሪ ተናግሯል። “ልዩነት ተጨማሪ ስራ አይደለም - ኢንሹራንስ ነው።”

2.4 አዝማሚያ 4፡ የምርት ስም ልዩነትን ማበጀት—ከ"አንድ መጠን-ለሁሉም የሚስማማ" ባሻገር

የመመገቢያ ትራፊክ እየተባባሰ ሲሄድ፣ የቢ2ቢ ገዢዎች የምርት ስም መለያን ለማጠናከር ሜላሚን የጠረጴዛ እቃዎችን እየተጠቀሙ ነው - ይህም ከወረርሽኙ በኋላ በሚደረገው ውድድር የተፋጠነ አዝማሚያ ነው። ጥናቱ እንዳመለከተው 65% የሚሆኑ የሰንሰለት ምግብ ቤት ገዢዎች አሁን ብጁ የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎችን (ለምሳሌ የምርት ስም ቀለሞች፣ አርማዎች፣ ልዩ ቅርጾች) ይጠይቃሉ፣ ይህም ከወረርሽኙ በፊት ከነበረው 38% በላይ ነው።

ዋና ዋና የማበጀት መስፈርቶች የሚከተሉትን ያካትታሉ:

የቀለም ማዛመድ፡ 81% የሚሆኑ ገዢዎች የፓንቶን ቀለሞችን የምርት ስም አቅራቢዎች እንዲዛመዱ ይፈልጋሉ።

አነስተኛ አርማዎች፡ 72% የሚሆኑት ስውር፣ የእቃ ማጠቢያ ማሽን ደህንነቱ የተጠበቀ የአርማ ህትመትን ይመርጣሉ (ከመላጥ ወይም ከመጥፋት ይቆጠባሉ)።

ቦታን የሚቆጥቡ ዲዛይኖች፡- 67% የሚሆኑ ተራ የመመገቢያ ሰንሰለቶች የወጥ ቤት ማከማቻን ለማመቻቸት የሚደራረቡ ወይም የሚጣበቁ የጠረጴዛ ዕቃዎችን ይጠይቃሉ።

ፈጣን ማበጀት የሚያቀርቡ አቅራቢዎች (ለምሳሌ፣ ከ2-3 ሳምንታት የመሪነት ጊዜ ከ4-6 ሳምንታት ጋር ሲነጻጸር) ተወዳዳሪነት እያገኙ ነው። 59% የሚሆኑ ገዢዎች ፈጣን ብጁ ትዕዛዝ ለማሟላት አቅራቢዎችን እንደሚቀይሩ ተናግረዋል።

3. ለ B2B ገዢዎች ዋና ዋና የህመም ነጥቦች (እና እንዴት እነሱን መፍታት እንደሚቻል)

አዝማሚያዎች እድሎችን ቢያጎሉም፣ ጥናቱ ከወረርሽኙ በኋላ በሚከሰቱ ግዢዎች ውስጥ ሶስት የማያቋርጥ የህመም ነጥቦችንም ለይቷል፡

3.1 የህመም ነጥብ 1፡ ደህንነትን፣ ዘላቂነትን እና ወጪን ማመጣጠን

45% የሚሆኑ ገዢዎች ሦስቱንም መስፈርቶች የሚያሟሉ አቅራቢዎችን ለማግኘት እየተቸገሩ መሆናቸውን ሪፖርት አድርገዋል - አስተማማኝ፣ ዘላቂ እና ወጪ ቆጣቢ። መፍትሄ፡ ገዢዎች አማራጮችን በተጨባጭ ለማነፃፀር እያንዳንዱን ነገር (ለምሳሌ፣ 40% ደህንነት፣ 35% ዘላቂነት፣ 25% ወጪ) የሚያመዛዝኑ "የአቅራቢዎች የውጤት ካርዶች" እየተጠቀሙ ነው። አቅራቢዎች ግልጽ የሆኑ የTCO ማስያዎችን በማቅረብ (ለምሳሌ፣ "ይህ ሳህን በየዓመቱ 1.20up frontbutsaps ያስከፍላል 0.80")።

3.2 የህመም ነጥብ 2፡ የአቅራቢው ጥራት ወጥነት የለውም

38% የሚሆኑ ገዢዎች አንዳንድ አቅራቢዎች በማረጋገጫ ወይም በጥንካሬ ላይ "ከመጠን በላይ ተስፋ መስጠታቸውን እና በቂ አለመሆን" እንዳላቸው አስተውለዋል። መፍትሄ፡- 62% የሚሆኑ ገዢዎች አሁን በሶስተኛ ወገን ኦዲተሮች (ለምሳሌ SGS፣ Intertek) በኩል የቅድመ-ጭነት ፍተሻዎችን (PSI) ያካሂዳሉ። አቅራቢዎች ለትላልቅ ትዕዛዞች ነፃ PSI በማቅረብ እምነት መገንባት ይችላሉ።

3.3 የህመም ነጥብ 3፡ ለፍላጎት ለውጦች ቀርፋፋ ምላሽ

32% የሚሆኑ ገዢዎች አቅራቢዎች ትዕዛዞችን በፍጥነት ማስተካከል ባለመቻላቸው ይቸገራሉ (ለምሳሌ፣ ተጨማሪ ጎድጓዳ ሳህኖችን የሚጠይቁ የመውሰጃ ፍላጎት ድንገተኛ ጭማሪ)። መፍትሄ፡ ገዢዎች ለአቅራቢዎች “ተለዋዋጭ MOQs (ዝቅተኛ የትዕዛዝ ብዛት)” ቅድሚያ እየሰጡ ነው (ለምሳሌ፣ 500 ዩኒቶች ከ 2,000 ዩኒቶች ጋር ሲነጻጸር)። 73% የሚሆኑት ገዢዎች ተለዋዋጭ MOQs “ከፍተኛ 3” የአቅራቢዎች ምርጫ ምክንያት እንደሆኑ ተናግረዋል።

4. የወደፊት እይታ፡ የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ ቀጥሎ ምንድነው?

ወደ 2025 ስንመለከት፣ ሁለት አዳዲስ አዝማሚያዎች ቦታውን ይቀርጹታል፡

ለአካባቢ ተስማሚ የሆነ ሜላሚን፡- 58% የሚሆኑ ገዢዎች በ2 ዓመታት ውስጥ “ዘላቂ ሜላሚን” (ለምሳሌ፣ እንደገና ጥቅም ላይ ከዋለ ሙጫ የተሰራ፣ 100% እንደገና ጥቅም ላይ ሊውል የሚችል) ቅድሚያ እንደሚሰጡ ተናግረዋል። ለአካባቢ ተስማሚ በሆኑ ቁሳቁሶች ላይ ኢንቨስት የሚያደርጉ አቅራቢዎች ቀደም ሲል የገበያ ድርሻ ይይዛሉ።

የዲጂታል ግዥ መሳሪያዎች፡- 64% የሚሆኑ ገዢዎች ቅደም ተከተልን ለማቀላጠፍ፣ መላኪያዎችን ለመከታተል እና የአቅራቢ ግንኙነቶችን ለማስተዳደር የB2B ግዥ መድረኮችን (ለምሳሌ TablewarePro፣ ProcureHub) ለመጠቀም አቅደዋል። ዲጂታል ውህደት ያላቸው አቅራቢዎች (ለምሳሌ፣ የትዕዛዝ ክትትል የኤፒአይ መዳረሻ) ይመረጣሉ።

5. መደምደሚያ

ከወረርሽኙ በኋላ የሚመረተው የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች ግዥ “አዲስ መደበኛ” በሚለው መልኩ ይገለጻል፡ ደህንነት እና የመቋቋም አቅም ለድርድር የማይቀርቡ ናቸው፣ ዘላቂነት የወጪ ማመቻቸትን ያስከትላል፣ እና ማበጀት የምርት ስም ልዩነትን ይደግፋል። ለቢ2ቢ ገዢዎች ስኬት እነዚህን ቅድሚያ የሚሰጣቸውን ነገሮች በማመጣጠን እና ተለዋዋጭ የአቅራቢ ግንኙነቶችን በመገንባት ላይ ነው። ለአቅራቢዎች እድሉ ግልጽ ነው፡ በማረጋገጫዎች ላይ ኢንቨስት ማድረግ፣ ፈጣን ማበጀት እና እያደገ የመጣውን ፍላጎት ለማሟላት ግልጽ የሆነ የቲሲኦ መልእክት ማስተላለፍ።

የምግብ አገልግሎት ኢንዱስትሪው ማገገሙንና ማደጉን ሲቀጥል፣ የሜላሚን የጠረጴዛ ዕቃዎች የሥራዎች ወሳኝ አካል ሆነው ይቀጥላሉ - እና ከእነዚህ የድህረ-ወረርሽኝ አዝማሚያዎች ጋር የሚጣጣሙ የግዥ ስልቶች ለረጅም ጊዜ ስኬት ቁልፍ ይሆናሉ።