Хямралын менежментийн кейс судалгаа: B2B худалдан авагчид меламин ширээний хэрэгсэл нийлүүлэлтийн сүлжээний гэнэтийн тасалдлыг хэрхэн даван туулдаг вэ

Хямралын менежментийн кейс судалгаа: B2B худалдан авагчид меламин ширээний хэрэгсэл нийлүүлэлтийн сүлжээний гэнэтийн тасалдлыг хэрхэн даван туулдаг вэ

Меламин ширээний хэрэгслийн дэлхийн B2B хангамжийн сүлжээнд боомт хаагдах, түүхий эдийн хомсдолоос эхлээд үйлдвэрүүд зогсох, геополитикийн хурцадмал байдал хүртэл гэнэтийн тасалдал үүсэх нь гажиг биш болсон. Сүлжээний рестораны операторууд, зочломтгой байдлын бүлгүүд, байгууллагын хоол үйлчилгээ үзүүлэгчид зэрэг B2B худалдан авагчдын хувьд меламин ширээний хэрэгслийн хангамжийн сүлжээний тасалдал нь үйл ажиллагаа хойшлох, орлого алдах, хэрэглэгчийн итгэлийг алдах, тэр ч байтугай нийцлийн эрсдэл (хэрэв өөр бүтээгдэхүүнүүд хүнсний аюулгүй байдлын стандартыг хангахгүй бол) зэрэг ноцтой үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм.

Гэсэн хэдий ч бүх худалдан авагчид адилхан эмзэг байдаггүй. Хойд Америк, Европ, Азийн тэргүүлэгч 12 B2B худалдан авагчтай гүнзгий ярилцлага хийснээр (тус бүр томоохон нийлүүлэлтийн сүлжээний хямралыг даван туулах туршлагатай) бид хэрэгжүүлэх боломжтой стратеги, батлагдсан тактик, тэсвэр тэвчээрийг бий болгох чухал сургамжуудыг тодорхойлсон. Энэхүү тайланд урьдчилан сэргийлэх төлөвлөлт, уян хатан шийдвэр гаргалт нь болзошгүй гамшгийг нийлүүлэлтийн сүлжээг бэхжүүлэх боломж болгон хэрхэн хувиргасныг илрүүлсэн гурван өндөр нөлөө бүхий кейс судалгааг шинжилсэн болно.

1. Меламин ширээний хэрэгсэл нийлүүлэлтийн сүлжээний тасалдлын эрсдэл

Кейс судалгаа руу шумбахаасаа өмнө меламин ширээний хэрэгсэл нийлүүлэлтийн сүлжээний уян хатан байдал нь B2B худалдан авагчдад яагаад чухал болохыг тоон үзүүлэлтээр тодорхойлох нь чухал юм. Меламин ширээний хэрэгсэл нь "бараа" биш - энэ бол үйл ажиллагааны гол хөрөнгө юм.

Үйл ажиллагааны тасралтгүй байдал: Жишээлбэл, сүлжээ ресторанууд өдөр бүр мянга мянган үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхийн тулд меламин таваг, аяга, тавиурыг тогтмол нийлүүлдэг. Нэг долоо хоногийн хомсдол нь газруудыг нэг удаагийн хэрэглээний хувилбаруудыг ашиглахад хүргэж, зардлыг 30-50%-иар нэмэгдүүлж, тогтвортой байдлын зорилгод хохирол учруулж болзошгүй юм.

Брэндийн тогтвортой байдал: Захиалгат брэндийн меламин ширээний хэрэгсэл (жишээлбэл, хурдан шуурхай энгийн гинжин хэлхээнд зориулсан лого хэвлэсэн таваг) нь брэндийн танигдах гол цэг юм. Ерөнхий хувилбарууд руу түр зуур шилжих нь брэндийн танигдах байдлыг бууруулж болзошгүй юм.

Дагаж мөрдөх эрсдэл: Меламин ширээний хэрэгсэл нь хүнсний аюулгүй байдлын хатуу стандартыг хангасан байх ёстой (жишээлбэл, АНУ-д FDA 21 CFR 177.1460 хэсэг, Европын Холбоонд LFGB). Хямралын үед шалгагдаагүй хувилбаруудыг яарах нь шаардлага хангаагүй бүтээгдэхүүнд хүргэж, худалдан авагчдыг торгууль ногдуулж, нэр хүндэд нь хохирол учруулж болзошгүй.

Үйл ажиллагааны тасралтгүй байдал: Жишээлбэл, сүлжээ ресторанууд өдөр бүр мянга мянган үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхийн тулд меламин таваг, аяга, тавиурыг тогтмол нийлүүлдэг. Нэг долоо хоногийн хомсдол нь газруудыг нэг удаагийн хэрэглээний хувилбаруудыг ашиглахад хүргэж, зардлыг 30-50%-иар нэмэгдүүлж, тогтвортой байдлын зорилгод хохирол учруулж болзошгүй юм.
Брэндийн тогтвортой байдал: Захиалгат брэндийн меламин ширээний хэрэгсэл (жишээлбэл, хурдан шуурхай энгийн гинжин хэлхээнд зориулсан лого хэвлэсэн таваг) нь брэндийн танигдах гол цэг юм. Ерөнхий хувилбарууд руу түр зуур шилжих нь брэндийн танигдах байдлыг бууруулж болзошгүй юм.
Дагаж мөрдөх эрсдэл: Меламин ширээний хэрэгсэл нь хүнсний аюулгүй байдлын хатуу стандартыг хангасан байх ёстой (жишээлбэл, АНУ-д FDA 21 CFR 177.1460 хэсэг, Европын Холбоонд LFGB). Хямралын үед шалгагдаагүй хувилбаруудыг яарах нь шаардлага хангаагүй бүтээгдэхүүнд хүргэж, худалдан авагчдыг торгууль ногдуулж, нэр хүндэд нь хохирол учруулж болзошгүй.

2023 оны салбарын судалгаагаар B2B худалдан авагчид дунджаар ... алдаж байгааг тогтоожээ.
​
Меламин ширээний хэрэгсэл нийлүүлэх тасалдлын үед бизнесийн хэмжээнээс хамааран долоо хоногт 15,000–75,000. 100 гаруй салбартай томоохон сүлжээ дэлгүүрүүдийн хувьд энэ тоо долоо хоногт 200,000 ам.доллараас давж болно. Доорх тохиолдлын судалгаагаар гурван худалдан авагч даван туулахын аргагүй мэт санагдах тасалдалтай тулгарсан ч эдгээр эрсдэлийг хэрхэн бууруулсан болохыг харуулж байна.

2. Кейс судалгаа 1: Боомтын хаалтын шугамын чингэлэг ачаа (Хойд Америкийн сүлжээ ресторан)

2.1 Хямралын нөхцөл байдал
2023 оны 3-р улиралд АНУ-ын Баруун эргийн томоохон боомт хөдөлмөрийн ажил хаялтын улмаас 12 хоногийн турш үйл ажиллагаагаа зогсоосон. Хойд Америкийн 350 гаруй салбартай түргэн хоолны сүлжээ болох "FreshBowl" боомтод 8 чингэлэг захиалгат меламин аяга, таваг (420,000 ам.долларын үнэ бүхий) гацсан байв. FreshBowl-ийн эдгээр гол бүтээгдэхүүний нөөц 5 хоног хүртэл буурсан бөгөөд гол нийлүүлэгч (Хятадын үйлдвэрлэгч) нь богино хугацаанд өөр тээвэрлэлтийн маршруттай байсангүй.
2.2 Хариу үйлдлийн стратеги: "Үе шатлалт нөөцлөлт + Бүс нутгийн эх үүсвэр"

FreshBowl-ийн хямралын менежментийн баг нь хоёр тулгуур багана дээр төвлөрсөн урьдчилан боловсруулсан тэсвэр тэвчээрийн төлөвлөгөөг идэвхжүүлсэн:
Шаталсан нөөц нийлүүлэгчид: FreshBowl нь Мексикт (2 өдрийн дамжин өнгөрөх), АНУ-д (1 өдрийн дамжин өнгөрөх), Канадад (3 өдрийн дамжин өнгөрөх) нэг "нөөц" нийлүүлэгчийн жагсаалтыг хөтөлсөн бөгөөд тус бүр нь хүнсний аюулгүй байдлын шаардлага хангасан, FreshBowl-ийн захиалгат ширээний хэрэгслийн бараг ижил хувилбарыг үйлдвэрлэх боломжтой байв. Боомт хаагдсанаас хойш 24 цагийн дотор баг АНУ болон Мексикийн нийлүүлэгчдэд яаралтай захиалга өгсөн: АНУ-ын нийлүүлэгчээс 50,000 аяга (48 цагийн дотор хүргэгдсэн) болон Мексикийн нийлүүлэгчээс 75,000 таваг (72 цагийн дотор хүргэгдсэн).
Бараа материалын нормчилол: Цаг хожихын тулд FreshBowl нь "байршлын тэргүүлэх чиглэл" системийг хэрэгжүүлсэн: их хэмжээний хотын захын байршил (орлогын 60%-ийг бүрдүүлдэг) онцгой байдлын нөөцийг бүрэн хуваарилсан бол хотын захын жижиг байршил нь 5 хоногийн турш тогтвортой нэг удаагийн хэрэглээний хувилбарт (сүлжээний хямралын төлөвлөгөөнд урьдчилан батлагдсан) түр хугацаагаар шилжсэн.

2.3 Үр дүн

FreshBowl нь бүрэн нөөцийн хомсдолоос зайлсхийсэн: салбаруудын зөвхөн 12% нь нэг удаагийн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн хэрэглэдэг байсан бөгөөд ямар ч дэлгүүр цэсний саналыг хязгаарлах шаардлагагүй байв. Яаралтай тээвэрлэлт болон нэг удаагийн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг оруулаад хямралын нийт зардал 89,000 байсан нь их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүний салбаруудыг 12 хоногийн турш хаахаас үүдэлтэй 600,000 гаруй алдагдлаас хамаагүй бага байв. Хямралын дараа FreshBowl нь нөөц нийлүүлэгчдийнхээ тоог 5 болгон нэмэгдүүлж, үндсэн нийлүүлэгчтэйгээ "портын уян хатан байдал"-ын заалтад гарын үсэг зурсан бөгөөд хэрэв үндсэн нийлүүлэгч нь тасалдвал үйлдвэрлэгчээс хоёр өөр боомтоор дамжуулан тээвэрлэлт хийхийг шаардсан.

3. Кейс судалгаа 2: Түүхий эдийн хомсдол үйлдвэрлэлийг саатуулж байна (Европын зочломтгой байдлын бүлэг)

3.1 Хямралын нөхцөл байдал

2024 оны эхээр Германы томоохон давирхайн үйлдвэрт гарсан галын улмаас меламин давирхай (меламин ширээний хэрэгсэл үйлдвэрлэх гол түүхий эд)-ийн дэлхий даяар хомсдол үүссэн бөгөөд энэ нь салбарт нөлөөлсөн юм. 28 тансаг зэрэглэлийн зочид буудалтай Европын зочид буудлын групп болох "Elegance Hotels" нь давирхайнхаа 70%-ийг гэмтсэн үйлдвэрээс авдаг Италийн үйлдвэрлэгчээс 4 долоо хоногийн сааталтай тулгарсан. Elegance Hotels нь аялал жуулчлалын оргил улирлын бэлтгэлээ базааж байсан бөгөөд завгүй зуны саруудаас өмнө меламин ширээний хэрэгсэл үйлдвэрлэх нөөцийнхөө 90%-ийг солихоор төлөвлөж байжээ.

3.2 Хариу арга хэмжээний стратеги: "Материал орлуулах + Хамтын ажиллагааны асуудлыг шийдвэрлэх"

Elegance-ийн худалдан авалтын баг хоёр стратеги баримталснаар сандралаас зайлсхийсэн:

Зөвшөөрөгдсөн материалын орлуулалт: Хямралын өмнө Elegance компани 100% меламин давирхайн оронд хүнсний аюулгүй меламин-полипропилен хольцыг туршиж, баталсан. Холимог нь бүх аюулгүй байдлын стандартыг (LFGB болон ISO 22000) хангасан бөгөөд бараг ижил бат бөх чанар, гоо зүйн шинж чанартай байсан ч өмнө нь тогтмол хэрэглэхэд хэтэрхий үнэтэй гэж тооцогддог байсан. Тус баг нийлүүлэгчтэйгээ хамтран 5 хоногийн дотор хольцын үйлдвэрлэлийг шилжүүлэхээр ажиллаж, зардлын 15%-ийн нэмэгдэл нэмсэн боловч цаг тухайд нь хүргэхийг баталгаажуулсан.

Хамтын ажиллагааны эх үүсвэр: Elegance нь Европ дахь бусад гурван зочид буудлын бүлэгтэй хамтран Польшийн хоёрдогч нийлүүлэгчээс меламин давирхайг хамтарсан бөөнөөр захиалсан. Захиалгаа нэгтгэснээр бүлгүүд давирхайг илүү их хэмжээгээр хуваарилж (нийт хэрэгцээнийхээ 60%-ийг хангахад хангалттай), мөн 10%-ийн хөнгөлөлт үзүүлэхээр тохиролцсон нь хольцын өртгийн ихэнх хэсгийг нөхсөн.

3.3 Үр дүн

Elegance Hotels нь оргил улирлаас 1 долоо хоногийн өмнө ширээний хэрэгсэл солих ажлаа дуусгасан бөгөөд ямар ч зочин материалын солигдлыг анзаараагүй (байрласны дараах судалгаагаар). Нийт зардлын хэтрэлт ердөө 8% байсан (хамтарсан захиалгагүйгээр төлөвлөсөн 25%-иас буурсан) бөгөөд тус бүлэг Польшийн давирхай нийлүүлэгчтэй урт хугацааны харилцаа тогтоож, Германы үйлдвэрээс хамааралтай байдлаа 30% хүртэл бууруулсан. Хамтын ажиллагаа нь мөн өндөр эрсдэлтэй материалын нийлүүлэгчдийн нөөцийг хуваалцдаг "зочломтгой байдлын худалдан авалтын эвсэл"-ийг бий болгосон.

4. Кейс судалгаа 3: Үйлдвэрийн зогсолт нь захиалгат үйлдвэрлэлийг тасалдуулж байна (Азийн байгууллагын хоол хүнс нийлүүлэгч)

4.1 Хямралын нөхцөл байдал

2023 оны 2-р улиралд COVID-19-ийн дэгдэлт Сингапур, Малайзын 200 гаруй сургууль, корпорацийн оффисуудад үйлчилдэг тэргүүлэгч байгууллагын хоол хүнсний үйлчилгээ эрхлэгч "AsiaCater"-д захиалгат меламин хоолны тавиур нийлүүлдэг Вьетнамын үйлдвэрийг 3 долоо хоногийн турш хаахад хүргэсэн. AsiaCater-ийн тавиуруудыг урьдчилан савласан хоолонд нь багтаахаар хуваасан тасалгаатайгаар захиалгаар хийсэн бөгөөд өөр ямар ч нийлүүлэгч ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлээгүй. Хоолны үйлчилгээ эрхлэгч ердөө 10 хоногийн нөөцтэй байсан бөгөөд сургуулийн гэрээний дагуу хоолыг стандартад нийцсэн, гоожихгүй саванд хүргэх шаардлагатай байв.

4.2 Хариу арга хэмжээний стратеги: "Дизайн дасан зохицох + Орон нутгийн үйлдвэрлэл"

AsiaCater-ийн хямралын баг нь уян хатан байдал болон нутагшуулалтад анхаарлаа хандуулсан:

Дизайны тохируулга: Багийн дотоод дизайны баг 48 цагийн дотор тавиурын үзүүлэлтийг Сингапурын нийлүүлэгчээс авах боломжтой хамгийн ойрын стандарт бүтээгдэхүүнтэй нийцүүлэн өөрчилсөн бөгөөд тасалгааны хэмжээг бага зэрэг тохируулж, шаардлагагүй логоны товойлгон хэсгийг хассан. Тус баг сургуулийн үйлчлүүлэгчдийн 95%-иас (бага зэргийн дизайны өөрчлөлтөөс илүү хоолыг цаг тухайд нь хүргэхийг чухалчилдаг) хурдан зөвшөөрөл авч, өөрчлөлтийг эерэгээр харуулахын тулд тохируулсан тавиуруудыг "түр зуурын тогтвортой байдлын хувилбар" болгон дахин брэнд болгосон.
Орон нутгийн үйлдвэрлэл: Анхны загвар шаардлагатай үйлчлүүлэгчдэд (хатуу брэндийн дүрэмтэй сургуулиудын 5%) зориулж AsiaCater нь хүнсний аюулгүй меламин хуудас ашиглан 5000 ширхэг захиалгат тавиур үйлдвэрлэхийн тулд орон нутгийн жижиг хуванцар үйлдвэрлэлийн цехтэй хамтран ажилласан. Орон нутгийн үйлдвэрлэл нь Вьетнамын үйлдвэрээс 3 дахин үнэтэй байсан ч үйлчлүүлэгчдийн чухал сегментийг хамарч, гэрээний торгууль төлөхөөс сэргийлсэн.

4.3 Үр дүн
AsiaCater нь үйлчлүүлэгчдийнхээ 100%-ийг хадгалж үлдсэн: дизайны дасан зохицлыг ихэнх нь хүлээн зөвшөөрсөн бөгөөд орон нутгийн үйлдвэрлэл нь тэргүүлэх ач холбогдолтой үйлчлүүлэгчдийг хангаж чадсан. Хямралын нийт зардал ...
​
45,000 (дизайны өөрчлөлт болон орон нутгийн үйлдвэрлэлийг оруулаад), гэхдээ уг үйлчилгээнээс татгалзсан
Гэрээний торгууль 200,000. Хямралын дараа AsiaCater нь захиалгат үйлдвэрлэлийнхээ 30%-ийг орон нутгийн нийлүүлэгчдэд шилжүүлж, чухал бүтээгдэхүүний 30 хоногийн аюулгүй нөөцийг хадгалахын тулд дижитал бараа материалын хяналтад хөрөнгө оруулсан.

5. B2B худалдан авагчдад зориулсан гол сургамжууд: Нийлүүлэлтийн сүлжээний тогтвортой байдлыг бий болгох
Гурван тохиолдлын судалгаанд меламин ширээний хэрэгсэл нийлүүлэх сүлжээнд хямралын менежментийг үр дүнтэй явуулахын үндэс суурь болсон дөрвөн нийтлэг стратеги гарч ирэв.

5.1 Урьдчилан сэргийлэх төлөвлөлтийг нэн тэргүүнд тавь (гал унтраахын оронд)
Гурван худалдан авагч бүгд урьдчилан боловсруулсан хямралын төлөвлөгөөтэй байсан: FreshBowl-ийн шаталсан нөөц нийлүүлэгчид, Elegance-ийн батлагдсан материалын орлуулалт, AsiaCater-ийн дизайны дасан зохицох протоколууд. Эдгээр төлөвлөгөө нь "онолын" биш байсан бөгөөд тэдгээрийг ширээний дасгалуудаар жил бүр туршиж үзсэн (жишээлбэл, нөөцлөлтийг идэвхжүүлэхийн тулд портын хаалтыг дуурайлган). B2B худалдан авагчид дараах асуултуудыг асуух хэрэгтэй: Бидэнд урьдчилсан мэргэшсэн өөр нийлүүлэгчид байгаа юу? Бид орлуулах материалыг туршиж үзсэн үү? Манай бараа материалын хяналтын систем хомсдолыг эрт илрүүлэхэд хангалттай бодит цаг хугацаанд ажиллаж байна уу?

5.2 Олон төрлийн болгох (гэхдээ хэт төвөгтэй болгож болохгүй)

Төрөлжүүлэлт гэдэг нь 20 нийлүүлэгчтэй хамтран ажиллах гэсэн үг биш, харин чухал бүтээгдэхүүний 2-3 найдвартай хувилбартай байх гэсэн үг юм. FreshBowl-ийн 3 нөөц нийлүүлэгч (Хойд Америк даяар) болон Elegance-ийн хоёрдогч давирхай нийлүүлэгч рүү шилжих нь уян хатан чанарыг удирдах чадвартай тэнцвэржүүлсэн. Хэт олон төрлийн үйлдвэрлэл нь чанар тогтворгүй байдал, захиргааны зардлыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг; зорилго нь ганц алдааны цэгийг багасгах явдал юм (жишээлбэл, нэг боомт, нэг үйлдвэр эсвэл нэг түүхий эд нийлүүлэгчээс найдах).

5.3 Хэлэлцээрийн хүчийг нэмэгдүүлэхийн тулд хамтран ажиллах

Elegance-ийн хамтарсан бөөнөөр захиалсан болон AsiaCater-ийн орон нутгийн үйлдвэрлэлийн түншлэл нь хамтын ажиллагаа нь эрсдэл болон зардлыг бууруулдаг болохыг харуулсан. B2B худалдан авагчид, ялангуяа дунд хэмжээний худалдан авагчид салбарын эвсэлд нэгдэх эсвэл меламин давирхай зэрэг өндөр эрсдэлтэй материалын худалдан авалтын бүлгүүдийг байгуулах талаар бодох хэрэгтэй. Хамтын эх үүсвэрийг ашиглах нь хомсдолын үед илүү сайн хуваарилалтыг хангахаас гадна зардлыг бууруулдаг.

5.4 Ил тод харилцах (Нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчидтэй)

Гурван худалдан авагч бүгд илэн далангүй харилцсан: FreshBowl нь франчайз эзэмшигчдэд боомтын хаалт болон ногдуулах төлөвлөгөөний талаар ярьсан; Elegance нь зочид буудлуудад материалын орлуулалтын талаар мэдээлэл өгсөн; AsiaCater нь сургуулийн үйлчлүүлэгчдэд дизайны өөрчлөлтийг тайлбарласан. Ил тод байдал нь итгэлцлийг бий болгодог - нийлүүлэгчид бэрхшээлтэй тулгардаг худалдан авагчдыг эрэмбэлэх магадлал өндөр байдаг бөгөөд үйлчлүүлэгчид үндэслэлийг нь ойлговол түр зуурын өөрчлөлтийг хүлээн авахад илүү бэлэн байдаг.

6. Дүгнэлт: Хямралаас боломж хүртэл

Меламин ширээний хэрэгсэлд гэнэтийн нийлүүлэлтийн сүлжээ тасалдах нь зайлшгүй боловч энэ нь сүйрэлд хүргэх албагүй. Энэхүү тайланд дурдсан тохиолдлын судалгаагаар урьдчилан сэргийлэх төлөвлөлт, төрөлжилт, хамтын ажиллагаа, ил тод байдалд хөрөнгө оруулалт хийдэг B2B худалдан авагчид хямралыг даван туулахаас гадна илүү хүчтэй нийлүүлэлтийн сүлжээтэй болж чадна гэдгийг харуулж байна.

FreshBowl, Elegance, AsiaCater компаниудын хувьд хямрал нь өндөр эрсдэлтэй нийлүүлэгчдээс хамааралтай байдлаа бууруулах, бараа материалын менежментийг сайжруулах, үйлчлүүлэгчид болон түншүүдтэйгээ илүү бат бөх харилцаа холбоо тогтоох боломж болсон. Дэлхий даяарх тодорхойгүй байдал нэмэгдэж буй эрин үед нийлүүлэлтийн сүлжээний уян хатан байдал нь зүгээр л "сайхан байх" зүйл биш, харин өрсөлдөөний давуу тал юм. Үүнийг нэн тэргүүнд тавьдаг B2B худалдан авагчид дараагийн саад бэрхшээлийг даван туулахад илүү сайн байр суурьтай байх бөгөөд өрсөлдөгчид нь гүйцэж түрүүлэхийн тулд тэмцдэг.