ការសិក្សាករណីគ្រប់គ្រងវិបត្តិ៖ របៀបដែលអ្នកទិញ B2B ដោះស្រាយការរំខានភ្លាមៗនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សម្ភារៈតុមេឡាមីន

ការសិក្សាករណីគ្រប់គ្រងវិបត្តិ៖ របៀបដែលអ្នកទិញ B2B ដោះស្រាយការរំខានភ្លាមៗនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សម្ភារៈតុមេឡាមីន

សម្រាប់អ្នកទិញសម្ភារៈតុមេឡាមីនប្រភេទ B2B — ចាប់ពីភោជនីយដ្ឋានខ្សែសង្វាក់ និងក្រុមបដិសណ្ឋារកិច្ច រហូតដល់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ម្ហូបអាហារតាមស្ថាប័ន — ការរំខានដល់ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់លែងជាការភ្ញាក់ផ្អើលដ៏កម្រទៀតហើយ។ ព្រឹត្តិការណ៍តែមួយ មិនថាកូដកម្មនៅកំពង់ផែ កង្វះខាតវត្ថុធាតុដើម ឬការបិទរោងចក្រ អាចបញ្ឈប់ប្រតិបត្តិការ បង្កើនថ្លៃដើម និងធ្វើឱ្យប៉ះពាល់ដល់ទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជន។ យ៉ាងណាក៏ដោយ ខណៈពេលដែលការរំខានគឺជៀសមិនរួច ផលប៉ះពាល់របស់វាមិនមែនជៀសមិនរួចទេ។ របាយការណ៍នេះពិនិត្យមើលការសិក្សាករណីចំនួនបីក្នុងពិភពពិតរបស់អ្នកទិញ B2B ដែលបានដោះស្រាយបញ្ហាខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សម្ភារៈតុមេឡាមីនភ្លាមៗដោយជោគជ័យ។ តាមរយៈការបំបែកយុទ្ធសាស្ត្ររបស់ពួកគេ — ពីការបម្រុងទុកដែលបានគ្រោងទុកជាមុន រហូតដល់ការដោះស្រាយបញ្ហាដោយភាពរហ័សរហួន — យើងរកឃើញមេរៀនដែលអាចអនុវត្តបានសម្រាប់ការកសាងភាពធន់នៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សកលដែលមិនអាចទាយទុកជាមុនបាន។

១. ហានិភ័យនៃការរំខានដល់ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សម្ភារៈតុមេឡាមីនសម្រាប់អ្នកទិញ B2B

សម្ភារៈ​សម្រាប់​តុ​អាហារ​ដែល​មាន​មេឡាមីន​មិនមែនជាការទិញ​ដ៏​សាមញ្ញ​សម្រាប់​ប្រតិបត្តិការ B2B នោះទេ។ វាគឺជាទ្រព្យសម្បត្តិប្រើប្រាស់ប្រចាំថ្ងៃដែលភ្ជាប់ទៅនឹងមុខងារស្នូល៖ ការបម្រើអតិថិជន ការរក្សាភាពស៊ីសង្វាក់គ្នានៃម៉ាក និងការបំពេញតាមការអនុលោមតាមសុវត្ថិភាពចំណីអាហារ (ឧទាហរណ៍ FDA 21 CFR ផ្នែកទី 177.1460, EU LFGB)។ នៅពេលដែលខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់បរាជ័យ ផលវិបាកនឹងកើតឡើងភ្លាមៗ៖

ការពន្យារពេលប្រតិបត្តិការ៖ ការស្ទង់មតិមួយក្នុងឆ្នាំ ២០២៣ លើអ្នកទិញមេឡាមីន B2B ចំនួន ២០០ នាក់បានរកឃើញថា កង្វះខាតរយៈពេល ១ សប្តាហ៍បានបង្ខំឱ្យ ៦៨% ប្រើប្រាស់ជម្រើសបោះចោលដែលមានតម្លៃថ្លៃ ដែលបង្កើនថ្លៃដើមក្នុងមួយឯកតាពី ៣៥-៥០%។

ហានិភ័យនៃការអនុលោមតាមច្បាប់៖ ការប្រញាប់ប្រញាល់ទៅរកប្រភពជំនួសដែលមិនបានត្រួតពិនិត្យអាចនាំឱ្យមានផលិតផលដែលមិនអនុលោមតាមច្បាប់ - 41% នៃអ្នកទិញនៅក្នុងការស្ទង់មតិដូចគ្នាបានរាយការណ៍ពីការពិន័យ ឬការធ្វើសវនកម្មបន្ទាប់ពីប្រើប្រាស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់បន្ទាន់ដោយគ្មានការត្រួតពិនិត្យវិញ្ញាបនបត្រត្រឹមត្រូវ។

ការខាតបង់ប្រាក់ចំណូល៖ សម្រាប់ខ្សែសង្វាក់ធំៗ កង្វះខាតមេឡាមីនរយៈពេល 2 សប្តាហ៍អាចធ្វើឱ្យខាតបង់ការលក់ចំនួន 150,000–300,000 ដោយសារទីតាំងកំណត់មុខម្ហូប ឬកាត់បន្ថយម៉ោងសេវាកម្ម។

២. ការសិក្សាករណីទី ១៖ សារពើភ័ណ្ឌខ្សែសង្វាក់បិទកំពង់ផែ (ខ្សែសង្វាក់ធម្មតាលឿនអាមេរិកខាងជើង)

២.១ សេណារីយ៉ូវិបត្តិ

នៅក្នុងត្រីមាសទី 3 ឆ្នាំ 2023 កូដកម្មការងាររយៈពេល 12 ថ្ងៃបានបិទកំពង់ផែដ៏សំខាន់មួយនៅឆ្នេរសមុទ្រភាគខាងលិចសហរដ្ឋអាមេរិក។ "FreshBite" ដែលជាខ្សែសង្វាក់អាហាររហ័សដែលមានទីតាំងចំនួន 320 កន្លែង មានកុងតឺន័រចំនួន 7 ដែលផលិតពីចាន និងចានមេឡាមីនតាមតម្រូវការ (មានតម្លៃ 380,000 ដុល្លារ) ជាប់គាំងនៅកំពង់ផែ។ ស្តុករបស់ខ្សែសង្វាក់នេះបានធ្លាក់ចុះមកត្រឹម 4 ថ្ងៃនៃស្តុក ហើយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ចម្បងរបស់វា - ក្រុមហ៊ុនផលិតចិន - មិនអាចផ្លាស់ប្តូរទិសដៅដឹកជញ្ជូនរយៈពេល 10 ថ្ងៃទៀតបានទេ។ ដោយសារម៉ោងអាហារថ្ងៃត្រង់កំពូលជំរុញ 70% នៃប្រាក់ចំណូលប្រចាំសប្តាហ៍ ការអស់ស្តុកនឹងធ្វើឱ្យការលក់ចុះខ្សោយ។

2.2 យុទ្ធសាស្ត្រឆ្លើយតប៖ អ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងជាលំដាប់ + ការកំណត់ស្តុក

ក្រុមផ្គត់ផ្គង់របស់ FreshBite បានធ្វើឱ្យផែនការវិបត្តិដែលបានរៀបចំទុកជាមុន ដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងបន្ទាប់ពីការពន្យារពេលដឹកជញ្ជូនឆ្នាំ 2022៖

អ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងក្នុងតំបន់ដែលមានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់ជាមុន៖ ខ្សែសង្វាក់នេះបានរក្សាអ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងចំនួន 3 នាក់ — មួយនៅរដ្ឋតិចសាស់ (ដឹកជញ្ជូនរយៈពេល 1 ថ្ងៃ) មួយនៅម៉ិកស៊ិក (ដឹកជញ្ជូនរយៈពេល 2 ថ្ងៃ) និងមួយនៅអុនតារីយ៉ូ (ដឹកជញ្ជូនរយៈពេល 3 ថ្ងៃ) — ទាំងអស់នេះត្រូវបានធ្វើសវនកម្មជាមុនសម្រាប់សុវត្ថិភាពចំណីអាហារ និងបានទទួលការបណ្តុះបណ្តាលឱ្យផលិតសម្ភារៈប្រើប្រាស់លើតុដែលមានម៉ាកយីហោផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ FreshBite។ ក្នុងរយៈពេល 24 ម៉ោង ក្រុមបានធ្វើការបញ្ជាទិញបន្ទាន់៖ ចានចំនួន 45,000 ពីរដ្ឋតិចសាស់ (ដឹកជញ្ជូនក្នុងរយៈពេល 48 ម៉ោង) និងចានចំនួន 60,000 ពីម៉ិកស៊ិក (ដឹកជញ្ជូនក្នុងរយៈពេល 72 ម៉ោង)។

ការកំណត់អាទិភាពទីតាំង៖ ដើម្បីពង្រីកស្តុក FreshBite បានបែងចែក 80% នៃស្តុកបន្ទាន់ទៅទីតាំងទីក្រុងដែលមានបរិមាណច្រើន (ដែលជំរុញ 65% នៃប្រាក់ចំណូល)។ ទីតាំងជាយក្រុងតូចៗបានប្រើប្រាស់ជម្រើសដែលអាចធ្វើជីកំប៉ុសបានដែលត្រូវបានអនុម័តជាមុនរយៈពេល 5 ថ្ងៃ—ត្រូវបានដាក់ស្លាកនៅក្នុងហាងថាជា "គំនិតផ្តួចផ្តើមនិរន្តរភាពបណ្តោះអាសន្ន" ដើម្បីរក្សាទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជន។

២.៣ លទ្ធផល

FreshBite បានជៀសវាងការអស់ស្តុកទាំងស្រុង៖ មានតែ 15% នៃទីតាំងប៉ុណ្ណោះដែលប្រើអាហារដែលអាចចោលបាន ហើយគ្មានហាងណាមួយបានកាត់បន្ថយមុខម្ហូបនៅក្នុងម៉ឺនុយនោះទេ។ ការចំណាយសរុបសម្រាប់វិបត្តិ (ការដឹកជញ្ជូនបន្ទាន់ + អាហារដែលអាចចោលបាន) គឺ 78,000—ទាបជាងការព្យាករណ៍ចំនួន 520,000 នៃការខាតបង់ការលក់ពីការរំខានរយៈពេល 12 ថ្ងៃ។ ក្រោយវិបត្តិ ខ្សែសង្វាក់នេះបានបន្ថែមឃ្លា "ភាពបត់បែននៃកំពង់ផែ" ទៅក្នុងកិច្ចសន្យាអ្នកផ្គត់ផ្គង់ចម្បងរបស់ខ្លួន ដោយតម្រូវឱ្យមានការដឹកជញ្ជូនតាមរយៈកំពង់ផែជំនួសចំនួន 2 ប្រសិនបើកំពង់ផែចម្បងត្រូវបានបិទ។

៣. ករណីសិក្សាទី ២៖ កង្វះខាតវត្ថុធាតុដើមបញ្ឈប់ការផលិត (ក្រុមហ៊ុនសណ្ឋាគារប្រណីតអឺរ៉ុប)

៣.១ សេណារីយ៉ូវិបត្តិ

នៅដើមឆ្នាំ ២០២៤ អគ្គីភ័យមួយនៅរោងចក្រផលិតជ័រមេឡាមីនមួយកន្លែងរបស់អាល្លឺម៉ង់ (វត្ថុធាតុដើមសំខាន់សម្រាប់សម្ភារៈសម្រាប់តុ) បានបណ្តាលឱ្យមានការខ្វះខាតទូទាំងពិភពលោក។ "Elegance Resorts" ដែលជាក្រុមហ៊ុនដែលមានសណ្ឋាគារប្រណីតចំនួន ២២ នៅទូទាំងទ្វីបអឺរ៉ុប បានប្រឈមមុខនឹងការពន្យារពេល ៤ សប្តាហ៍ពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្តាច់មុខរបស់អ៊ីតាលី ដែលពឹងផ្អែកលើរោងចក្រអាល្លឺម៉ង់សម្រាប់ជ័រ ៧៥% របស់ខ្លួន។ ក្រុមហ៊ុននេះនៅឆ្ងាយពីរដូវកាលទេសចរណ៍កំពូលជាច្រើនសប្តាហ៍ ហើយត្រូវការជំនួសសម្ភារៈសម្រាប់តុមេឡាមីនចំនួន ៩០% របស់ខ្លួន ដើម្បីបំពេញតាមស្តង់ដារម៉ាក។

៣.២ យុទ្ធសាស្ត្រឆ្លើយតប៖ ការជំនួសសម្ភារៈ + ការស្វែងរកប្រភពសហការ

ក្រុមខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់របស់ Elegance បានជៀសវាងការភ័យស្លន់ស្លោដោយពឹងផ្អែកលើយុទ្ធសាស្ត្រពីរដែលបានសាកល្បងជាមុន៖

ល្បាយជំនួសដែលត្រូវបានអនុម័ត៖ មុនពេលមានវិបត្តិ ក្រុមនេះបានសាកល្បងល្បាយមេឡាមីន-ប៉ូលីប្រូពីលីនដែលមានសុវត្ថិភាពសម្រាប់អាហារ ដែលបានបំពេញតាមស្តង់ដារ LFGB និងត្រូវគ្នានឹងភាពធន់ និងរូបរាងរបស់ចានឆ្នាំងដើម។ ខណៈពេលដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង 15% ល្បាយនេះរួចរាល់សម្រាប់ការផលិត។ ក្រុមការងារបានធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់អ៊ីតាលីរបស់ខ្លួន ដើម្បីប្តូរទៅល្បាយនេះក្នុងរយៈពេល 5 ថ្ងៃ ដោយធានាបាននូវការដឹកជញ្ជូនទាន់ពេលវេលា។

ការទិញរួមគ្នាក្នុងឧស្សាហកម្ម៖ Elegance បានសហការជាមួយក្រុមសណ្ឋាគារអឺរ៉ុបចំនួន ៤ ផ្សេងទៀត ដើម្បីធ្វើការបញ្ជាទិញជ័រពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ប៉ូឡូញ។ តាមរយៈការរួមបញ្ចូលគ្នានៃការបញ្ជាទិញ ក្រុមហ៊ុននេះទទួលបាន ៦០% នៃតម្រូវការជ័ររបស់ខ្លួន និងបានចរចាបញ្ចុះតម្លៃ ១២% — ដែលទូទាត់សងភាគច្រើននៃបុព្វលាភថ្លៃដើមនៃល្បាយនេះ។

៣.៣ លទ្ធផល

ក្រុមហ៊ុន Elegance បានបញ្ចប់ការជំនួសសម្ភារៈសម្រាប់តុអាហារ ១ សប្តាហ៍មុនរដូវកាលកំពូល។ ការស្ទង់មតិក្រោយការស្នាក់នៅបានបង្ហាញថា ភ្ញៀវ ៩៨% មិនបានកត់សម្គាល់ពីការផ្លាស់ប្តូរសម្ភារៈនោះទេ។ ការចំណាយសរុបលើសកម្រិតគឺ ៧% (ធ្លាក់ចុះពីការព្យាករណ៍ ២២% ដោយគ្មានកិច្ចសហការ)។ ក្រុមនេះក៏បានបង្កើត "សម្ព័ន្ធជ័រសណ្ឋាគារ" ជាមួយសណ្ឋាគារដៃគូ ដើម្បីចែករំលែកធនធានអ្នកផ្គត់ផ្គង់សម្រាប់សម្ភារៈដែលមានហានិភ័យខ្ពស់។

៤. ករណីសិក្សាទី ៣៖ ការបិទរោងចក្ររំខានដល់ការបញ្ជាទិញតាមតម្រូវការ (អ្នកផ្គត់ផ្គង់ម្ហូបអាហារស្ថាប័នអាស៊ី)

៤.១ សេណារីយ៉ូវិបត្តិ

នៅក្នុងត្រីមាសទី 2 ឆ្នាំ 2023 ការផ្ទុះឡើងនៃជំងឺកូវីដ-១៩ បានបង្ខំឱ្យរោងចក្រវៀតណាមមួយបិទទ្វាររយៈពេល 3 សប្តាហ៍ ដែលផ្គត់ផ្គង់ថាសមេឡាមីនដែលបែងចែកតាមតម្រូវការដល់ "AsiaMeal" ដែលជាអ្នកផ្គត់ផ្គង់ម្ហូបអាហារដែលបម្រើសាលារៀនចំនួន 180 និងអតិថិជនសាជីវកម្មនៅក្នុងប្រទេសសិង្ហបុរី និងម៉ាឡេស៊ី។ ថាសទាំងនោះត្រូវបានរចនាឡើងយ៉ាងពិសេសដើម្បីឱ្យសមនឹងអាហារដែលវេចខ្ចប់ជាមុនរបស់ AsiaMeal ហើយគ្មានអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្សេងទៀតផលិតផលិតផលដូចគ្នានោះទេ។ អ្នកផ្គត់ផ្គង់ម្ហូបអាហារនៅសល់ស្តុកត្រឹមតែ 8 ថ្ងៃប៉ុណ្ណោះ ហើយកិច្ចសន្យាសាលារៀនត្រូវបានពិន័យជាប្រាក់ចំនួន 5,000 ដុល្លារក្នុងមួយថ្ងៃ។

៤.២ យុទ្ធសាស្ត្រឆ្លើយតប៖ ការសម្របខ្លួនទៅនឹងការរចនា + ការផលិតក្នុងស្រុក

ក្រុមការងារវិបត្តិរបស់ AsiaMeal ផ្តោតលើភាពរហ័សរហួន និងការធ្វើមូលដ្ឋានីយកម្ម៖

ការកែសម្រួលការរចនារហ័ស៖ ក្រុមរចនាផ្ទៃក្នុងបានកែប្រែលក្ខណៈបច្ចេកទេសរបស់ថាសដើម្បីផ្គូផ្គងនឹងថាសបែងចែកស្តង់ដារពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់សិង្ហបុរី - កែតម្រូវទំហំបន្ទប់ចំនួន 10% និងដកឡូហ្គោដែលមិនចាំបាច់ចេញ។ ក្រុមនេះទទួលបានការយល់ព្រមពីអតិថិជនសាលាចំនួន 96% ក្នុងរយៈពេល 72 ម៉ោង (ផ្តល់អាទិភាពដល់ការដឹកជញ្ជូនជាជាងការផ្លាស់ប្តូរការរចនាតិចតួច)។

ផលិតកម្មលំដាប់ខ្ពស់ក្នុងស្រុក៖ សម្រាប់អតិថិជនសាជីវកម្មអាទិភាពខ្ពស់ចំនួន ៤ ដែលត្រូវការការរចនាដើម AsiaMeal បានសហការជាមួយក្រុមហ៊ុនផលិតផ្លាស្ទិចតូចមួយរបស់ប្រទេសសិង្ហបុរី ដើម្បីផលិតថាសតាមតម្រូវការចំនួន ៤០០០ ដោយប្រើសន្លឹកមេឡាមីនដែលមានសុវត្ថិភាពសម្រាប់អាហារ។ ខណៈពេលដែលមានតម្លៃថ្លៃជាងរោងចក្រវៀតណាម ៣ ដង វាបានជៀសវាងការពិន័យកិច្ចសន្យាចំនួន ២៥.០០០ ដុល្លារ។

៤.៣ លទ្ធផល

AsiaMeal រក្សាបានអតិថិជនរបស់ខ្លួន 100% ហើយបានជៀសវាងការពិន័យ។ ការចំណាយសរុបនៅពេលមានវិបត្តិគឺ 42,000 ដែលទាបជាងការពិន័យដែលអាចកើតមានចំនួន 140,000។ ក្រោយវិបត្តិ អ្នកផ្គត់ផ្គង់ម្ហូបអាហារបានផ្លាស់ប្តូរផលិតកម្មផ្ទាល់ខ្លួនចំនួន 35% ទៅឱ្យអ្នកផ្គត់ផ្គង់ក្នុងស្រុក ហើយបានវិនិយោគលើប្រព័ន្ធសារពើភ័ណ្ឌឌីជីថល ដើម្បីរក្សាស្តុកសុវត្ថិភាពរយៈពេល 30 ថ្ងៃសម្រាប់របស់របរសំខាន់ៗ។

៥. មេរៀនសំខាន់ៗសម្រាប់អ្នកទិញ B2B៖ ការកសាងភាពធន់នៃខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់

ក្នុងចំណោមករណីសិក្សាទាំងបី យុទ្ធសាស្ត្រចំនួនបួនបានលេចចេញជាសារៈសំខាន់ក្នុងការគ្រប់គ្រងការរំខានដល់ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សម្ភារៈចានមេឡាមីន៖

៥.១ រៀបចំផែនការជាមុន (កុំប្រតិកម្ម)

អ្នកទិញទាំងបីមានផែនការដែលបានសាងសង់ជាមុន៖ អ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងរបស់ FreshBite សម្ភារៈជំនួសរបស់ Elegance និងពិធីការសម្របខ្លួនការរចនារបស់ AsiaMeal។ ផែនការទាំងនេះមិនមែនជាទ្រឹស្តីទេ - ពួកវាត្រូវបានសាកល្បងជារៀងរាល់ឆ្នាំតាមរយៈ "លំហាត់តុ" (ឧទាហរណ៍ ការក្លែងធ្វើបិទកំពង់ផែដើម្បីអនុវត្តការបញ្ជូនការបញ្ជាទិញ)។ អ្នកទិញ B2B គួរតែសួរថា៖ តើយើងមានអ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងដែលបានធ្វើសវនកម្មជាមុនទេ? តើយើងបានសាកល្បងសម្ភារៈជំនួសទេ? តើសារពើភ័ណ្ឌរបស់យើងតាមដានពេលវេលាជាក់ស្តែងទេ?

៥.២ ធ្វើពិពិធកម្ម (ប៉ុន្តែជៀសវាងការស្មុគស្មាញពេក)