ករណីសិក្សាលើការគ្រប់គ្រងវិបត្តិ៖ របៀបដែលអ្នកទិញ B2B ដោះស្រាយការរំខានភ្លាមៗនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់ចាន មេឡាមីន

ករណីសិក្សាលើការគ្រប់គ្រងវិបត្តិ៖ របៀបដែលអ្នកទិញ B2B ដោះស្រាយការរំខានភ្លាមៗនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់ចាន មេឡាមីន

សម្រាប់អ្នកទិញ B2B នៃចានមេឡាមីន - ពីភោជនីយដ្ឋានសង្វាក់ និងក្រុមបដិសណ្ឋារកិច្ច ដល់ក្រុមហ៊ុនផ្តល់អាហារតាមស្ថាប័ន - ការរំខានសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់មិនមែនជាការភ្ញាក់ផ្អើលដ៏កម្រនោះទេ។ ព្រឹត្តិការណ៍តែមួយ មិនថាការធ្វើកូដកម្មកំពង់ផែ ការខ្វះខាតវត្ថុធាតុដើម ឬការបិទរោងចក្រ អាចបញ្ឈប់ប្រតិបត្តិការ បង្កើនការចំណាយ និងបំផ្លាញទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជន។ ទោះបីជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ខណៈពេលដែលការរំខានគឺជៀសមិនរួច ឥទ្ធិពលរបស់វាមិនមែនទេ។ របាយការណ៍នេះពិនិត្យមើលករណីសិក្សាក្នុងពិភពពិតចំនួនបីនៃអ្នកទិញ B2B ដែលបានរុករកការបំបែកខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់គ្រឿងតុអាហារមេឡាមីនភ្លាមៗដោយជោគជ័យ។ តាមរយៈការបំបែកយុទ្ធសាស្រ្តរបស់ពួកគេ - ពីការបម្រុងទុកដែលបានគ្រោងទុកជាមុន ដល់ការដោះស្រាយបញ្ហារហ័ស - យើងបង្ហាញមេរៀនដែលអាចអនុវត្តបានសម្រាប់ការកសាងភាពធន់នៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់សកលដែលមិនអាចទាយទុកជាមុនបាន។

1. ភាគហ៊ុននៃខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់គ្រឿងតុ Melamine មានការរំខានសម្រាប់អ្នកទិញ B2B

ចានបាយមេឡាមីនមិនមែនជាការទិញតិចតួចសម្រាប់ប្រតិបត្តិការ B2B ទេ។ វាគឺជាទ្រព្យសកម្មប្រើប្រាស់ប្រចាំថ្ងៃដែលភ្ជាប់ទៅនឹងមុខងារស្នូល៖ ការបម្រើអតិថិជន ការរក្សាភាពស្ថិតស្ថេរនៃម៉ាកយីហោ និងការបំពេញតាមសុវត្ថិភាពចំណីអាហារ (ឧ. FDA 21 CFR Part 177.1460, EU LFGB)។ នៅពេលដែលខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់បរាជ័យ ការធ្លាក់ចុះគឺភ្លាមៗ៖

ការពន្យារពេលប្រតិបត្តិការ៖ ការស្ទង់មតិឆ្នាំ 2023 លើអ្នកទិញមេឡាមីន 200 B2B បានរកឃើញថាការខ្វះខាតរយៈពេល 1 សប្តាហ៍បានបង្ខំ 68% ឱ្យប្រើជម្រើសដែលអាចចោលបានថ្លៃដើម ដោយបង្កើនតម្លៃក្នុងមួយឯកតា 35-50% ។

ហានិភ័យនៃការអនុលោមភាព៖ ការប្រញាប់ប្រញាល់ទៅរកប្រភពជំនួសដែលមិនបានត្រួតពិនិត្យអាចនាំឱ្យផលិតផលមិនអនុលោមតាមច្បាប់—41% នៃអ្នកទិញនៅក្នុងការស្ទង់មតិដូចគ្នាបានរាយការណ៍ពីការផាកពិន័យ ឬសវនកម្មបន្ទាប់ពីប្រើប្រាស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់គ្រាអាសន្នដោយមិនមានការត្រួតពិនិត្យការបញ្ជាក់ត្រឹមត្រូវ។

ការបាត់បង់ប្រាក់ចំណូល៖ សម្រាប់ខ្សែសង្វាក់ធំ កង្វះជាតិមេឡាមីនរយៈពេល 2 សប្តាហ៍អាចចំណាយអស់ 150,000-300,000 ក្នុងការលក់ដែលបាត់បង់ ដោយសារទីតាំងកំណត់ធាតុម៉ឺនុយ ឬកាត់បន្ថយម៉ោងសេវាកម្ម។

2. ករណីសិក្សាទី 1៖ ច្រកបិទច្រកចូលសារពើភ័ណ្ឌ (ខ្សែសង្វាក់រហ័សអាមេរិកខាងជើង)

2.1 សេណារីយ៉ូវិបត្តិ

នៅក្នុង Q3 2023 កូដកម្មការងាររយៈពេល 12 ថ្ងៃបានបិទកំពង់ផែ West Coast របស់សហរដ្ឋអាមេរិក។ "FreshBite" ដែលជាខ្សែសង្វាក់ធម្មតាដែលមានទីតាំងចំនួន 320 មានធុងចំនួន 7 នៃចាន និងចានមេឡាមីនផ្ទាល់ខ្លួន (តម្លៃ 380,000 ដុល្លារ) ដែលជាប់នៅកំពង់ផែ។ សារពើភ័ណ្ឌរបស់ខ្សែសង្វាក់នេះធ្លាក់ចុះដល់ទៅ 4 ថ្ងៃនៃស្តុក ហើយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ចម្បងរបស់វា ដែលជាក្រុមហ៊ុនផលិតរបស់ចិន មិនអាចប្តូរផ្លូវដឹកជញ្ជូនសម្រាប់រយៈពេល 10 ថ្ងៃទៀតទេ។ ជាមួយនឹងម៉ោងអាហារថ្ងៃត្រង់ខ្ពស់បំផុតដែលជំរុញឱ្យ 70% នៃប្រាក់ចំណូលប្រចាំសប្តាហ៍ ការស្តុកទុកនឹងធ្វើឱ្យការលក់ធ្លាក់ចុះ។

2.2 យុទ្ធសាស្ត្រឆ្លើយតប៖ អ្នកផ្គត់ផ្គង់ការបម្រុងទុកតាមលំដាប់ + ការបែងចែកសារពើភ័ណ្ឌ

ក្រុមលទ្ធកម្មរបស់ FreshBite បានដំណើរការផែនការវិបត្តិដែលបានបង្កើតជាមុន ដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងបន្ទាប់ពីការពន្យាពេលការដឹកជញ្ជូនឆ្នាំ 2022៖

ការបម្រុងទុកតាមតំបន់ដែលមានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់៖ ខ្សែសង្វាក់នេះបានរក្សាអ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងទុកចំនួន 3 - ម្នាក់នៅរដ្ឋតិចសាស់ (ការឆ្លងកាត់រយៈពេល 1 ថ្ងៃ) ម្នាក់នៅម៉ិកស៊ិក (ការឆ្លងកាត់រយៈពេល 2 ថ្ងៃ) និងមួយនៅ Ontario (ការឆ្លងកាត់រយៈពេល 3 ថ្ងៃ) - ទាំងអស់ត្រូវបានធ្វើសវនកម្មជាមុនសម្រាប់សុវត្ថិភាពចំណីអាហារ និងត្រូវបានបណ្តុះបណ្តាលដើម្បីផលិតគ្រឿងតុអាហារដែលមានម៉ាកយីហោផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ FreshBite ។ ក្នុងរយៈពេល 24 ម៉ោង ក្រុមការងារបានដាក់ការបញ្ជាទិញជាបន្ទាន់: ចានចំនួន 45,000 ពីរដ្ឋតិចសាស់ (ចែកចាយក្នុងរយៈពេល 48 ម៉ោង) និងចានចំនួន 60,000 ពីម៉ិកស៊ិក (ចែកចាយក្នុងរយៈពេល 72 ម៉ោង)។

ការកំណត់អាទិភាពទីតាំង៖ ដើម្បីពង្រីកភាគហ៊ុន FreshBite បានបែងចែក 80% នៃសារពើភ័ណ្ឌគ្រាអាសន្នទៅកាន់ទីតាំងទីក្រុងដែលមានបរិមាណច្រើន (ដែលជំរុញឱ្យ 65% នៃប្រាក់ចំណូល)។ ទីតាំងជាយក្រុងតូចៗបានប្រើជម្រើសជីកំប៉ុសដែលត្រូវបានអនុម័តជាមុនសម្រាប់រយៈពេល 5 ថ្ងៃ ដែលដាក់ស្លាកនៅក្នុងហាងថាជា "គំនិតផ្តួចផ្តើមនិរន្តរភាពបណ្តោះអាសន្ន" ដើម្បីរក្សាទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជន។

2.3 លទ្ធផល

FreshBite បានជៀសវាងការស្តុកទុកពេញលេញ៖ មានតែ 15% នៃទីតាំងដែលបានប្រើចោល ហើយគ្មានហាងណាដែលកាត់ធាតុម៉ឺនុយទេ។ ការចំណាយលើវិបត្តិសរុប (ការដឹកជញ្ជូនបន្ទាន់ + ទំនិញដែលអាចចោលបាន) គឺ 78,000—ទាបជាងការរំពឹងទុក 520,000 ក្នុងការលក់ដែលបាត់បង់ពីការរំខានរយៈពេល 12 ថ្ងៃ។ ក្រោយវិបត្តិ ខ្សែសង្វាក់បានបន្ថែមឃ្លា "ភាពបត់បែននៃច្រក" ទៅនឹងកិច្ចសន្យាអ្នកផ្គត់ផ្គង់ចម្បងរបស់ខ្លួន ដោយតម្រូវឱ្យដឹកជញ្ជូនតាមរយៈច្រកជំនួសចំនួន 2 ប្រសិនបើច្រកចម្បងត្រូវបានបិទ។

3. ករណីសិក្សាទី 2៖ កង្វះខាតវត្ថុធាតុដើម បញ្ឈប់ការផលិត (ក្រុមសណ្ឋាគារប្រណិតអឺរ៉ុប)

3.1 សេណារីយ៉ូវិបត្តិ

នៅដើមឆ្នាំ 2024 អគ្គីភ័យនៅរោងចក្រផលិតជ័រមេឡាមីនរបស់អាឡឺម៉ង់ (វត្ថុធាតុដើមសំខាន់សម្រាប់តុតុ) បានបណ្តាលឱ្យមានការខ្វះខាតជាសកល។ "Elegance Resorts" ដែលជាក្រុមដែលមានសណ្ឋាគារប្រណីតចំនួន 22 នៅទូទាំងទ្វីបអឺរ៉ុបបានប្រឈមនឹងការពន្យារពេល 4 សប្តាហ៍ពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់អ៊ីតាលីផ្តាច់មុខរបស់ខ្លួនដែលពឹងផ្អែកលើរោងចក្រអាល្លឺម៉ង់សម្រាប់ 75% នៃជ័ររបស់វា។ ក្រុម​នេះ​នៅ​ឆ្ងាយ​ប៉ុន្មាន​សប្តាហ៍​ពី​រដូវ​ទេសចរណ៍​កំពូល ហើយ​ត្រូវ​ការ​ជំនួស 90% នៃ​ចាន​មេឡាមីន​របស់​ខ្លួន​ដើម្បី​បំពេញ​តាម​ស្តង់ដារ​ម៉ាក។​

3.2 យុទ្ធសាស្ត្រឆ្លើយតប៖ ការជំនួសសម្ភារៈ + ការសហការ

ក្រុមខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់របស់ Elegance បានជៀសវាងការភ័យស្លន់ស្លោដោយពឹងផ្អែកលើយុទ្ធសាស្រ្តពីរដែលបានសាកល្បងជាមុន៖

ល្បាយជម្មើសជំនួសដែលបានអនុម័ត៖ មុនមានវិបត្តិ ក្រុមនេះបានសាកល្បងការលាយមេឡាមីន-ប៉ូលីភីលីនដែលមានសុវត្ថិភាពសម្រាប់អាហារ ដែលបំពេញតាមស្តង់ដារ LFGB និងត្រូវគ្នានឹងភាពធន់ និងរូបរាងរបស់តុតុដើម។ ខណៈពេលដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង 15% ការលាយបញ្ចូលគ្នាគឺរួចរាល់សម្រាប់ផលិត។ ក្រុមការងារបានធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់អ៊ីតាលីរបស់ខ្លួនដើម្បីប្តូរទៅការលាយបញ្ចូលគ្នាក្នុងរយៈពេល 5 ថ្ងៃ ដោយធានាបាននូវការដឹកជញ្ជូនទាន់ពេលវេលា។​

ការទិញរួមគ្នាក្នុងឧស្សាហកម្ម៖ Elegance បានចាប់ដៃគូជាមួយក្រុមសណ្ឋាគារអឺរ៉ុបចំនួន 4 ផ្សេងទៀតដើម្បីធ្វើការបញ្ជាទិញរួមគ្នាសម្រាប់ជ័រពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ប៉ូឡូញ។ តាមរយៈការបញ្ជាទិញរួមបញ្ចូលគ្នា ក្រុមនេះទទួលបាន 60% នៃតម្រូវការជ័ររបស់វា ហើយបានចរចារបញ្ចុះតម្លៃ 12% ពោលគឺទូទាត់ថ្លៃដើមថ្លៃដើមភាគច្រើន។

3.3 លទ្ធផល

Elegance បានបញ្ចប់ការជំនួសចានបាយ 1 សប្តាហ៍មុនរដូវកាលកំពូល។ ការស្ទង់មតិក្រោយការស្នាក់នៅបានបង្ហាញថា 98% នៃភ្ញៀវមិនបានកត់សម្គាល់ការផ្លាស់ប្តូរសម្ភារៈនោះទេ។ ការចំណាយសរុបលើសគឺ 7% (ធ្លាក់ចុះពីការព្យាករ 22% ដោយគ្មានការសហការ)។ ក្រុមនេះក៏បានបង្កើត "សម្ព័ន្ធភាពជ័រកៅស៊ូ" ជាមួយសណ្ឋាគារដៃគូដើម្បីចែករំលែកធនធានអ្នកផ្គត់ផ្គង់សម្រាប់សម្ភារៈដែលមានហានិភ័យខ្ពស់។

4. ករណីសិក្សាទី 3៖ ការបិទរោងចក្ររំខានដល់ការបញ្ជាទិញផ្ទាល់ខ្លួន (អ្នកផ្តល់អាហារតាមស្ថាប័នអាស៊ី)

4.1 សេណារីយ៉ូវិបត្តិ

នៅក្នុងត្រីមាសទី 2 ឆ្នាំ 2023 ការផ្ទុះឡើងនៃមេរោគ COVID-19 បានបង្ខំឱ្យបិទរោងចក្រវៀតណាមរយៈពេល 3 សប្តាហ៍ ដែលផ្គត់ផ្គង់ថាសមេឡាមីនបែងចែកផ្ទាល់ខ្លួនទៅឱ្យ "AsiaMeal" ដែលជាអ្នកផ្តល់អាហារដល់សាលារៀន 180 និងអតិថិជនសាជីវកម្មនៅក្នុងប្រទេសសិង្ហបុរី និងម៉ាឡេស៊ី។ ថាសត្រូវបានរចនាឡើងយ៉ាងពិសេសដើម្បីឱ្យសមនឹងអាហារដែលបានខ្ចប់ទុកមុនរបស់ AsiaMeal ហើយគ្មានអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្សេងទៀតផលិតផលិតផលដូចគ្នានោះទេ។ អ្នកផ្តល់ម្ហូបអាហារនៅសល់ស្តុកតែ 8 ថ្ងៃប៉ុណ្ណោះ ហើយកិច្ចសន្យាសាលាបានពិន័យការពន្យារពេលចំនួន 5,000 ដុល្លារក្នុងមួយថ្ងៃ។

4.2 យុទ្ធសាស្ត្រឆ្លើយតប៖ ការសម្របតាមការរចនា + ការផលិតក្នុងស្រុក

ក្រុមវិបត្តិរបស់ AsiaMeal ផ្តោតលើភាពរហ័សរហួន និងការធ្វើមូលដ្ឋានីយកម្ម៖

Rapid Design Tweaks៖ ក្រុមអ្នករចនាក្នុងផ្ទះបានកែប្រែលក្ខណៈបច្ចេកទេសរបស់ថាសដើម្បីផ្គូផ្គងថាសដែលបានបែងចែកតាមស្តង់ដារពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់សិង្ហបុរី - កែសម្រួលទំហំបន្ទប់ដោយ 10% និងដករូបសញ្ញាដែលមិនសំខាន់ចេញ។ ក្រុមការងារបានធានាការយល់ព្រមពី 96% នៃអតិថិជនសាលាក្នុងរយៈពេល 72 ម៉ោង (ផ្តល់អាទិភាពដល់ការចែកចាយលើការផ្លាស់ប្តូរការរចនាតូចតាច)។

ផលិតកម្មបុព្វលាភក្នុងស្រុក៖ សម្រាប់អតិថិជនសាជីវកម្មដែលមានអាទិភាពខ្ពស់ចំនួន 4 ដែលត្រូវការការរចនាដើម AsiaMeal បានចាប់ដៃគូជាមួយអ្នកផលិតប្លាស្ទិកតូចមួយរបស់ប្រទេសសិង្ហបុរីដើម្បីផលិតថាសផ្ទាល់ខ្លួនចំនួន 4,000 ដោយប្រើបន្ទះមេឡាមីនដែលសុវត្ថិភាពអាហារ។ ខណៈ​ដែល​តម្លៃ​ថ្លៃ​ជាង​រោងចក្រ​វៀតណាម 3 ដង នេះ​បាន​គេច​ផុត​ពី​ការ​ពិន័យ​តាម​កិច្ចសន្យា​ចំនួន 25,000 ដុល្លារ។

4.3 លទ្ធផល

AsiaMeal រក្សាបាន 100% នៃអតិថិជនរបស់ខ្លួន និងជៀសវាងការពិន័យ។ ការចំណាយលើវិបត្តិសរុបមានចំនួន 42,000 ដែលទាបជាង 140,000 នៅក្នុងការផាកពិន័យជាសក្តានុពល។ ក្រោយវិបត្តិ អ្នកផ្តល់អាហារបានផ្លាស់ប្តូរ 35% នៃផលិតកម្មផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ខ្លួនទៅឱ្យអ្នកផ្គត់ផ្គង់ក្នុងស្រុក ហើយបានវិនិយោគនៅក្នុងប្រព័ន្ធសារពើភ័ណ្ឌឌីជីថលដើម្បីរក្សាស្តុកសុវត្ថិភាពរយៈពេល 30 ថ្ងៃសម្រាប់ទំនិញសំខាន់ៗ។

5. មេរៀនសំខាន់ៗសម្រាប់អ្នកទិញ B2B: ការកសាងភាពធន់នៃខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់

នៅទូទាំងករណីសិក្សាទាំងបី យុទ្ធសាស្រ្តចំនួន 4 បានលេចចេញជាសារសំខាន់ក្នុងការគ្រប់គ្រងការរំខានដល់ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់ចាន មេឡាមីន៖

5.1 ផែនការសកម្ម (កុំប្រតិកម្ម)

អ្នកទិញទាំងបីមានគម្រោងសាងសង់ជាមុន៖ អ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងទុករបស់ FreshBite សម្ភារៈជំនួសរបស់ Elegance និងពិធីការសម្របតាមការរចនារបស់ AsiaMeal ។ ផែនការទាំងនេះមិនមានលក្ខណៈទ្រឹស្ដីទេ ពួកគេត្រូវបានសាកល្បងជារៀងរាល់ឆ្នាំតាមរយៈ "លំហាត់នៅលើតុ" (ឧទាហរណ៍ ការក្លែងធ្វើការបិទច្រកដើម្បីអនុវត្តការបញ្ជារនាំផ្លូវ)។ អ្នកទិញ B2B គួរតែសួរថា: តើយើងមានអ្នកផ្គត់ផ្គង់បម្រុងទុកដែលបានធ្វើសវនកម្មមុនដែរឬទេ? តើយើងបានសាកល្បងសម្ភារៈជំនួសហើយឬនៅ? តើសារពើភ័ណ្ឌរបស់យើងតាមដានពេលវេលាពិតប្រាកដមែនទេ?

5.2 ធ្វើពិពិធកម្ម (ប៉ុន្តែជៀសវាងភាពស្មុគស្មាញ)