კრიზისების მართვის შემთხვევების ანალიზი: როგორ უმკლავდებიან B2B მყიდველები მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვის უეცარი დარღვევების დროს

კრიზისების მართვის შემთხვევების ანალიზი: როგორ უმკლავდებიან B2B მყიდველები მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვის უეცარი დარღვევების დროს

მელამინის ჭურჭლის გლობალურ B2B მიწოდების ჯაჭვში, უეცარი შეფერხებები - პორტების დახურვიდან და ნედლეულის დეფიციტიდან დაწყებული, ქარხნების დახურვითა და გეოპოლიტიკური დაძაბულობით დამთავრებული - აღარ წარმოადგენს ანომალიას. B2B მყიდველებისთვის, მათ შორის ქსელური რესტორნების ოპერატორებისთვის, სტუმართმოყვარეობის ჯგუფებისა და ინსტიტუციური კვების მიმწოდებლებისთვის, მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვის ჩაშლას შეიძლება ჰქონდეს კასკადური შედეგები: ოპერაციების შეფერხება, შემოსავლის დაკარგვა, მომხმარებელთა ნდობის დარღვევა და შესაბამისობის რისკებიც კი (თუ ალტერნატიული პროდუქტები ვერ აკმაყოფილებს სურსათის უვნებლობის სტანდარტებს).

მიუხედავად ამისა, ყველა მყიდველი ერთნაირად დაუცველი არ არის. ჩრდილოეთ ამერიკაში, ევროპასა და აზიაში 12 წამყვან B2B მყიდველთან ჩატარებული სიღრმისეული ინტერვიუების მეშვეობით, რომელთაგან თითოეულს მიწოდების ჯაჭვის ძირითადი კრიზისების მართვის პირველადი გამოცდილება აქვს, ჩვენ გამოვავლინეთ ქმედითი სტრატეგიები, დადასტურებული ტაქტიკა და კრიტიკული გაკვეთილები მდგრადობის გაზრდისთვის. ეს ანგარიში აანალიზებს სამ მაღალი გავლენის მქონე შემთხვევის კვლევას, რომელიც ავლენს, თუ როგორ აქცია პროაქტიულმა დაგეგმვამ და მოქნილმა გადაწყვეტილების მიღებამ პოტენციური კატასტროფები მიწოდების ჯაჭვების გაძლიერების შესაძლებლობებად.

1. მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვის შეფერხების ფსონები

შემთხვევების შესწავლამდე აუცილებელია იმის დადგენა, თუ რატომ არის მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვის მდგრადობა მნიშვნელოვანი B2B მყიდველებისთვის. მელამინის ჭურჭელი არ არის „საქონელი“ - ეს არის ძირითადი ოპერაციული აქტივი:

ოპერაციული უწყვეტობა: მაგალითად, ქსელური რესტორნები ყოველდღიურად ათასობით მომხმარებლის მომსახურებისთვის მელამინის თეფშების, თასებისა და ლანგრების მუდმივ მარაგზე არიან დამოკიდებულნი. 1-კვირიანმა დეფიციტმა შეიძლება ლოკაციები იძულებით გამოიყენოს ერთჯერადი ალტერნატივები, რაც ხარჯებს 30-50%-ით გაზრდის და მდგრადი განვითარების მიზნებს აზიანებს.

ბრენდის თანმიმდევრულობა: მელამინის ინდივიდუალური ბრენდის ჭურჭელი (მაგ., სწრაფი კვების ქსელებისთვის ლოგოთი დაბეჭდილი თეფშები) ბრენდის იდენტობის ჩამოყალიბების მთავარი შეხების წერტილია. ზოგად ალტერნატივებზე დროებით გადასვლამ შესაძლოა ბრენდის ცნობადობა შეამციროს.

შესაბამისობის რისკები: მელამინის ჭურჭელი უნდა აკმაყოფილებდეს სურსათის უვნებლობის მკაცრ სტანდარტებს (მაგ., FDA 21 CFR Part 177.1460 აშშ-ში, LFGB ევროკავშირში). კრიზისის დროს შეუმოწმებელი ალტერნატივების მოძიების აჩქარებამ შეიძლება გამოიწვიოს შეუსაბამო პროდუქტები, რაც მყიდველებს ჯარიმების და რეპუტაციის შელახვის საფრთხეს უქმნის.

ოპერაციული უწყვეტობა: მაგალითად, ქსელური რესტორნები ყოველდღიურად ათასობით მომხმარებლის მომსახურებისთვის მელამინის თეფშების, თასებისა და ლანგრების მუდმივ მარაგზე არიან დამოკიდებულნი. 1-კვირიანმა დეფიციტმა შეიძლება ლოკაციები იძულებით გამოიყენოს ერთჯერადი ალტერნატივები, რაც ხარჯებს 30-50%-ით გაზრდის და მდგრადი განვითარების მიზნებს აზიანებს.
ბრენდის თანმიმდევრულობა: მელამინის ინდივიდუალური ბრენდის ჭურჭელი (მაგ., სწრაფი კვების ქსელებისთვის ლოგოთი დაბეჭდილი თეფშები) ბრენდის იდენტობის ჩამოყალიბების მთავარი შეხების წერტილია. ზოგად ალტერნატივებზე დროებით გადასვლამ შესაძლოა ბრენდის ცნობადობა შეამციროს.
შესაბამისობის რისკები: მელამინის ჭურჭელი უნდა აკმაყოფილებდეს სურსათის უვნებლობის მკაცრ სტანდარტებს (მაგ., FDA 21 CFR Part 177.1460 აშშ-ში, LFGB ევროკავშირში). კრიზისის დროს შეუმოწმებელი ალტერნატივების მოძიების აჩქარებამ შეიძლება გამოიწვიოს შეუსაბამო პროდუქტები, რაც მყიდველებს ჯარიმების და რეპუტაციის შელახვის საფრთხეს უქმნის.

2023 წლის ინდუსტრიის კვლევამ აჩვენა, რომ B2B მყიდველები საშუალოდ კარგავენ
​
კვირაში 15,000–75,000 მელამინის ჭურჭლის მიწოდების შეფერხების დროს, ბიზნესის ზომის მიხედვით. 100-ზე მეტი ლოკაციის მქონე დიდი ქსელებისთვის ეს რიცხვი შეიძლება კვირაში 200,000 აშშ დოლარს აღემატებოდეს. ქვემოთ მოცემული შემთხვევების ანალიზი აჩვენებს, თუ როგორ შეამცირა სამმა მყიდველმა ეს რისკები - მაშინაც კი, როდესაც ერთი შეხედვით გადაულახავი შეფერხებები შეექმნათ.

2. შემთხვევის შესწავლა 1: პორტის დახურვისას კონტეინერების ტვირთის გადაზიდვა (ჩრდილოეთ ამერიკის ქსელური რესტორნები)

2.1 კრიზისული სცენარი
2023 წლის მესამე კვარტალში, აშშ-ის დასავლეთ სანაპიროს ერთ-ერთი მსხვილი პორტი 12 დღით დაიხურა მუშათა გაფიცვის გამო. ჩრდილოეთ ამერიკის სწრაფი კვების ქსელს, რომელსაც 350-ზე მეტი ლოკაცია აქვს — დავარქვათ მას „FreshBowl“ — პორტში მელამინის თასებისა და თეფშების 8 კონტეინერი (420,000 აშშ დოლარის ღირებულების) ჰქონდა გაჭედილი. FreshBowl-ის ამ ძირითადი პროდუქტების მარაგი 5 დღემდე შემცირდა და მის მთავარ მომწოდებელს (ჩინელ მწარმოებელს) მოკლე ვადაში არ ჰქონდა ალტერნატიული მიწოდების მარშრუტები.
2.2 რეაგირების სტრატეგია: „დონიანი სარეზერვო ასლი + რეგიონალური მოძიება“

FreshBowl-ის კრიზისების მართვის გუნდმა აამოქმედა წინასწარ შემუშავებული მდგრადობის გეგმა, რომელიც ორ სვეტზე იყო ორიენტირებული:
დონიანი სარეზერვო მომწოდებლები: FreshBowl-ს ჰქონდა 3 „სარეზერვო“ მომწოდებლის სია - ერთი მექსიკიდან (2-დღიანი ტრანზიტი), ერთი აშშ-დან (1-დღიანი ტრანზიტი) და ერთი კანადიდან (3-დღიანი ტრანზიტი) - თითოეული წინასწარ კვალიფიცირებული იყო სურსათის უვნებლობის შესაბამისობისთვის და შეეძლო FreshBowl-ის ინდივიდუალური ჭურჭლის თითქმის იდენტური ვერსიების წარმოება. პორტის დახურვიდან 24 საათის განმავლობაში, გუნდმა სასწრაფო შეკვეთები განახორციელა აშშ-სა და მექსიკის მომწოდებლებთან: 50,000 თასი აშშ-ის მომწოდებლისგან (მიწოდებული 48 საათში) და 75,000 თეფში მექსიკელი მომწოდებლისგან (მიწოდებული 72 საათში).
ინვენტარის რაციონირება: დროის მოსაგებად, FreshBowl-მა დანერგა „ადგილმდებარეობის პრიორიტეტულობის“ სისტემა: მაღალი მოცულობის ურბანულ ობიექტებს (რომლებიც შემოსავლის 60%-ს მოიცავდნენ) საგანგებო მარაგის სრული განაწილება მიეწოდებოდათ, ხოლო მცირე გარეუბნულ ობიექტებს დროებით 5 დღის განმავლობაში მდგრადი ერთჯერადი ალტერნატივა (წინასწარ დამტკიცებული ქსელის კრიზისული გეგმით) გადაეცათ.

2.3 შედეგი

FreshBowl-მა თავიდან აიცილა სრული მარაგების დეფიციტი: ლოკაციების მხოლოდ 12%-მა გამოიყენა ერთჯერადი მოხმარების საქონელი და არცერთ მაღაზიას არ მოუწია მენიუს შეთავაზების შეზღუდვა. კრიზისის მთლიანი ღირებულება, საგანგებო მიწოდებისა და ერთჯერადი მოხმარების ალტერნატიული პროდუქტების ჩათვლით, 89 000-ს შეადგენდა, რაც გაცილებით ნაკლებია დიდი მოცულობის ლოკაციების 12-დღიანი შეჩერებით გამოწვეულ 600 000-ზე მეტ დანაკარგზე. კრიზისის შემდეგ, FreshBowl-მა გაზარდა სარეზერვო მომწოდებლების რაოდენობა 5-მდე და თავის მთავარ მომწოდებელთან ხელი მოაწერა „პორტის მოქნილობის“ პუნქტს, რომელიც მწარმოებელს ავალდებულებდა ორი ალტერნატიული პორტის მეშვეობით მიეწოდებინა პროდუქცია, თუ მთავარი პორტი შეფერხდებოდა.

3. შემთხვევის შესწავლა 2: ნედლეულის დეფიციტი აფერხებს წარმოებას (ევროპული სტუმართმოყვარეობის ჯგუფი)

3.1 კრიზისული სცენარი

2024 წლის დასაწყისში, მელამინის ფისის (მელამინის ჭურჭლის ძირითადი ნედლეული) გლობალურმა დეფიციტმა ინდუსტრიას შეუტია, რაც გამოწვეული იყო გერმანიაში მდებარე მსხვილ ფისის ქარხანაში გაჩენილი ხანძრით. ევროპული სტუმართმოყვარეობის ჯგუფს, რომელსაც 28 ფუფუნების სასტუმრო ჰყავს - „Elegance Hotels“, - 4-კვირიანი შეფერხება შეექმნა თავისი ექსკლუზიური მომწოდებლის, იტალიელი მწარმოებლისგან, რომელიც თავისი ფისის 70%-ს დაზიანებულ ქარხანაზე იყო დამოკიდებული. Elegance Hotels ტურისტული სეზონის პიკისთვის ემზადებოდა, რადგან მისი მელამინის ჭურჭლის 90%-ის შეცვლა დატვირთული ზაფხულის თვეების წინ იგეგმებოდა.

3.2 რეაგირების სტრატეგია: „მასალის ჩანაცვლება + თანამშრომლობითი პრობლემების გადაჭრა“

Elegance-ის შესყიდვების გუნდმა პანიკა ორი სტრატეგიის გამოყენებით აიცილა თავიდან:

დამტკიცებული მასალის ჩანაცვლება: კრიზისამდე, Elegance-მა გამოსცადა და დაამტკიცა საკვებისთვის უსაფრთხო მელამინ-პოლიპროპილენის ნაზავი, როგორც 100% მელამინის ფისის ალტერნატივა. ნაზავი აკმაყოფილებდა ყველა უსაფრთხოების სტანდარტს (LFGB და ISO 22000) და თითქმის იდენტური გამძლეობა და ესთეტიკური თვისებები ჰქონდა, მაგრამ ადრე რეგულარული გამოყენებისთვის ძალიან ძვირად ითვლებოდა. გუნდმა მომწოდებელთან ერთად ითანამშრომლა, რათა წარმოება 5 დღის განმავლობაში ნაზავზე გადასულიყო - დაემატა 15%-იანი ღირებულების პრემია, მაგრამ უზრუნველყო დროული მიწოდება.

კოლაბორაციული მოძიება: Elegance-მა ევროპაში სამ სხვა სტუმართმოყვარეობის ჯგუფთან პარტნიორობით განახორციელა მელამინის ფისის ერთობლივი საბითუმო შეკვეთა პოლონეთში მეორადი მიმწოდებლისგან. შეკვეთების გაერთიანებით, ჯგუფებმა მიიღეს ფისის უფრო დიდი რაოდენობა (საკმარისი მათი კომბინირებული საჭიროებების 60%-ის დასაფარად) და მოლაპარაკება მოახდინეს 10%-იან ფასდაკლებაზე, რითაც კომპენსირდა ნაზავის ფასის პრემიის უმეტესი ნაწილი.

3.3 შედეგი

Elegance Hotels-მა ჭურჭლის შეცვლა პიკის სეზონამდე 1 კვირით ადრე დაასრულა, ისე, რომ არცერთ სტუმარს არ შეუმჩნევია მასალის შეცვლა (დარჩენის შემდგომი გამოკითხვების მიხედვით). ხარჯების საერთო გადაჭარბებამ მხოლოდ 8% შეადგინა (ერთობლივი შეკვეთის გარეშე პროგნოზირებულ 25%-თან შედარებით) და ჯგუფმა გრძელვადიანი ურთიერთობა დაამყარა პოლონელ ფისის მიმწოდებელთან, რის შედეგადაც გერმანულ ქარხანაზე დამოკიდებულება 30%-მდე შემცირდა. თანამშრომლობამ ასევე წარმოშვა „სტუმართმოყვარეობის შესყიდვების კოალიცია“, რომელიც ახლა მაღალი რისკის მასალების მიმწოდებლების რესურსებს იზიარებს.

4. შემთხვევის შესწავლა 3: ქარხნის დახურვა ხელს უშლის ინდივიდუალური წარმოების წარმოებას (აზიური ინსტიტუციური კვების კომპანია)

4.1 კრიზისული სცენარი

2023 წლის მეორე კვარტალში COVID-19-ის აფეთქების გამო, ვიეტნამური ქარხანა, რომელიც „AsiaCater“-ს, წამყვან ინსტიტუციურ კვების კომპანიას, რომელიც სინგაპურსა და მალაიზიაში 200-ზე მეტ სკოლასა და კორპორატიულ ოფისს ემსახურება, მელამინის საკვების უჯრებით 3-კვირით დაიხურა. AsiaCater-ის უჯრები სპეციალურად იყო შექმნილი და გაყოფილი განყოფილებებით იყო გაყოფილი, რათა მისი წინასწარ შეფუთული კერძები მოერგო და სხვა არცერთი მომწოდებელი იდენტურ პროდუქტს არ აწარმოებდა. კვების კომპანიას მხოლოდ 10 დღის მარაგი ჰქონდა დარჩენილი და სკოლის კონტრაქტები ავალდებულებდა, რომ საკვები შესაბამის, გაჟონვისგან დაცულ კონტეინერებში მიეწოდებინა.

4.2 რეაგირების სტრატეგია: „დიზაინის ადაპტაცია + ადგილობრივი დამზადება“

AsiaCater-ის კრიზისული გუნდი ორიენტირებულია სისწრაფესა და ლოკალიზაციაზე:

დიზაინის ადაპტაცია: 48 საათის განმავლობაში, გუნდის შიდა დიზაინის გუნდმა შეცვალა უჯრის სპეციფიკაციები, რათა შეესაბამებოდეს სინგაპურელი მომწოდებლის მიერ ხელმისაწვდომ ყველაზე სტანდარტულ პროდუქტს — ოდნავ შეცვალა განყოფილებების ზომები და მოხსნა არასაჭირო ლოგოს ჭედურობა. გუნდმა სწრაფად მიიღო მოწონება სკოლის კლიენტების 95%-ისგან (რომლებმაც უპირატესობა მიანიჭეს საკვების დროულ მიწოდებას დიზაინის მცირე ცვლილებებთან შედარებით) და ცვლილების პოზიტიურად განსახილველად ადაპტირებული უჯრები „დროებითი მდგრადი გამოცემის“ სახელით გადააკეთეს.
ადგილობრივი წარმოება: იმ კლიენტებისთვის, რომლებსაც ორიგინალური დიზაინი სჭირდებოდათ (მკაცრი ბრენდინგის წესების მქონე სკოლების 5%), AsiaCater-მა პარტნიორობა დაამყარა მცირე ადგილობრივ პლასტმასის დამზადების სახელოსნოსთან, რათა საკვებისთვის უსაფრთხო მელამინის ფურცლების გამოყენებით 5000 ინდივიდუალური უჯრა დაემზადებინა. მიუხედავად იმისა, რომ ადგილობრივი წარმოება ვიეტნამურ ქარხანასთან შედარებით 3-ჯერ მეტი ღირდა, ის მოიცავდა კლიენტების კრიტიკულ სეგმენტს და თავიდან აიცილა კონტრაქტით გათვალისწინებული ჯარიმები.

4.3 შედეგი
AsiaCater-მა თავისი კლიენტების 100% შეინარჩუნა: დიზაინის ადაპტაცია უმეტესობამ მიიღო და ადგილობრივი წარმოება მაღალი პრიორიტეტის მქონე კლიენტებს აკმაყოფილებდა. კრიზისის დროს მთლიანი ღირებულება იყო
​
45,000 (დიზაინის ცვლილებებისა და პრემიუმ ადგილობრივი წარმოების ჩათვლით), მაგრამ კვების წყაროები გაუქმებულია
200 000 აშშ დოლარის ოდენობის კონტრაქტით გათვალისწინებული ჯარიმები. კრიზისის შემდეგ, AsiaCater-მა თავისი შეკვეთით წარმოებული პროდუქციის 30% ადგილობრივ მომწოდებლებზე გადაიტანა და ინვესტიცია ჩადო ციფრულ ინვენტარიზაციის თვალყურის დევნებაში, რათა კრიტიკულად მნიშვნელოვანი პროდუქტებისთვის 30 დღის განმავლობაში უსაფრთხო მარაგი შეენარჩუნებინა.

5. ძირითადი გაკვეთილები B2B მყიდველებისთვის: მიწოდების ჯაჭვის მდგრადობის განვითარება
სამივე შემთხვევის შესწავლის შედეგად, მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვებისთვის ეფექტური კრიზისული მართვის საფუძვლად ოთხი საერთო სტრატეგია გამოიკვეთა:

5.1 პროაქტიული დაგეგმვის პრიორიტეტად დაყოფა (და არა რეაქტიული ხანძრის ჩაქრობა)
სამივე მყიდველს წინასწარ ჰქონდა შემუშავებული კრიზისული გეგმები: FreshBowl-ის მრავალდონიანი სარეზერვო მომწოდებლები, Elegance-ის დამტკიცებული მასალების ჩანაცვლება და AsiaCater-ის დიზაინის ადაპტაციის პროტოკოლები. ეს გეგმები არ იყო „თეორიული“ - ისინი ყოველწლიურად იტესტებოდა სამაგიდო სავარჯიშოების საშუალებით (მაგ., პორტის დახურვის სიმულაცია სარეზერვო ასლების გააქტიურების პრაქტიკაში). B2B მყიდველებმა უნდა იკითხონ: გვყავს თუ არა წინასწარ კვალიფიცირებული ალტერნატიული მომწოდებლები? გამოვცადეთ თუ არა შემცვლელი მასალები? საკმარისად რეალურ დროში მუშაობს თუ არა ჩვენი მარაგების თვალთვალის სისტემა დეფიციტის ადრეულ ეტაპზე აღმოსაჩენად?

5.2 დივერსიფიკაცია (მაგრამ ზედმეტად ნუ გაართულებთ)

დივერსიფიკაცია არ ნიშნავს 20 მომწოდებელთან მუშაობას - ეს ნიშნავს კრიტიკული პროდუქტებისთვის 2-3 საიმედო ალტერნატივის ქონას. FreshBowl-ის 3 სარეზერვო მომწოდებელმა (მთელი ჩრდილოეთ ამერიკა) და Elegance-ის მეორეხარისხოვან ფისოვან მომწოდებელზე გადასვლამ დააბალანსა მდგრადობა მართვადობასთან. ზედმეტმა დივერსიფიკაციამ შეიძლება გამოიწვიოს არათანმიმდევრული ხარისხი და ადმინისტრაციული ხარჯების ზრდა; მიზანია შემცირდეს წარუმატებლობის ერთჯერადი წერტილები (მაგ., ერთ პორტზე, ერთ ქარხანაზე ან ერთ ნედლეულის მომწოდებელზე დაყრდნობა).

5.3 თანამშრომლობა მოლაპარაკების ძალის გასაზრდელად

Elegance-ის ერთობლივმა საბითუმო შეკვეთამ და AsiaCater-ის ადგილობრივ საწარმოო პარტნიორობამ აჩვენა, რომ თანამშრომლობა ამცირებს რისკებსა და ხარჯებს. B2B მყიდველებმა, განსაკუთრებით საშუალო ზომის მყიდველებმა, უნდა განიხილონ ინდუსტრიულ კოალიციებში გაწევრიანება ან მყიდველთა ჯგუფების შექმნა მაღალი რისკის მქონე მასალებისთვის, როგორიცაა მელამინის ფისი. თანამშრომლობითი მოძიება არა მხოლოდ უზრუნველყოფს უკეთეს განაწილებას დეფიციტის დროს, არამედ ამცირებს ხარჯებსაც.

5.4 გამჭვირვალე კომუნიკაცია (მომწოდებლებთან და კლიენტებთან)

სამივე მყიდველმა ღიად ისაუბრა: FreshBowl-მა ფრენჩაიზის მფლობელებს პორტის დახურვისა და რაციონირების გეგმის შესახებ აცნობა; Elegance-მა სასტუმროებს მასალების ჩანაცვლების შესახებ აცნობა; AsiaCater-მა კი სკოლის კლიენტებს დიზაინის ცვლილებები აუხსნა. გამჭვირვალობა ნდობას ამყარებს - მომწოდებლები უფრო მეტად ანიჭებენ უპირატესობას იმ მყიდველებს, რომლებიც საერთო გამოწვევებს იზიარებენ, ხოლო კლიენტები უფრო მზად არიან მიიღონ დროებითი ცვლილებები, თუ ისინი გაიგებენ დასაბუთებას.

6. დასკვნა: კრიზისიდან შესაძლებლობამდე

მელამინის ჭურჭლის მიწოდების ჯაჭვის უეცარი შეფერხებები გარდაუვალია, მაგრამ ისინი კატასტროფული არ უნდა იყოს. ამ ანგარიშში წარმოდგენილი შემთხვევების კვლევები აჩვენებს, რომ B2B მყიდველები, რომლებიც ინვესტირებას ახორციელებენ პროაქტიულ დაგეგმვაში, დივერსიფიკაციაში, თანამშრომლობასა და გამჭვირვალობაში, არა მხოლოდ კრიზისების გადალახვას, არამედ უფრო ძლიერი მიწოდების ჯაჭვებითაც შეუძლიათ გამოსვლა.

FreshBowl-ის, Elegance-ისა და AsiaCater-ისთვის კრიზისები მაღალი რისკის მქონე მომწოდებლებზე დამოკიდებულების შემცირების, მარაგების მართვის გაუმჯობესებისა და კლიენტებთან და პარტნიორებთან უფრო მჭიდრო ურთიერთობების დამყარების შესაძლებლობად იქცა. მზარდი გლობალური გაურკვევლობის ეპოქაში, მიწოდების ჯაჭვის მდგრადობა არა მხოლოდ „სასიამოვნოა“, არამედ კონკურენტული უპირატესობაა. B2B მყიდველები, რომლებიც მას პრიორიტეტს ანიჭებენ, უკეთეს მდგომარეობაში იქნებიან შემდეგი რყევის გადასატანად, მაშინ როდესაც მათი კონკურენტები ცდილობენ დაეწიონ მათ.